商務(wù)談判類型教材(已修改)
2025-01-15 06:12 本頁(yè)面
【正文】 日本商人 猶太商人 簽訂單 訂單末尾寫著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以一方通知，解除合同?！? 市場(chǎng)發(fā)生看與預(yù)期相反的變化 發(fā)現(xiàn) 立刻通知日本商人解除合同 日本人認(rèn)為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒(méi)有仔細(xì)推敲 由于訂單式明確寫著，日本人只能自認(rèn)倒霉。 ？ ? 日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？ ? 該案例體現(xiàn)了商務(wù)談判具有什么特點(diǎn)？ 商務(wù)談判的類型 1）按 談 判 目 標(biāo) 分 類 （ 1） 不求結(jié)果談判 （ 3） 準(zhǔn)合同與合同的談判 （ 4） 索賠談判 （ 2） 意向書與合同書的談判 ?(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為： ? (談判的初級(jí)階段或是準(zhǔn)備階段 ) ? (交易的前奏 ) ? (具有“外交的委婉性”、開“遠(yuǎn)期空頭支票”。 ? (二 )意向書與協(xié)議書的談判 ?為了 明確 雙方交易的 愿望 ， 保持 談判的連續(xù)性，交易的可靠性 ，談判雙方提出要求 簽訂意向書或協(xié)議書 。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。 ?這兩個(gè)文件都可以作為初步談判結(jié)果的記錄。 ? (三 )準(zhǔn)合同與合同談判 ?準(zhǔn)合同與合同談判指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件 擬成文件 而進(jìn)行的談判。 ? 準(zhǔn)合同談判 :準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。 ? 該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實(shí)，外匯籌集等。 ?特點(diǎn)： ?1．談判直沖目標(biāo)。 ?2．談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。 ?3．談判中手法多變。 ?4. 多以“批準(zhǔn)手續(xù)”為回旋余地 ?(四 )索賠談判，是在合同 義務(wù)不能或未能 完全履行 時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。 ?主要特征有： ?重合同 ?重證據(jù) ?重時(shí)效 ?重關(guān)系。 2） 按 交 易 地 位 分 類： （ 1） 買方地位的談判 （ 3） 代理地位的談判 （ 2） 賣方地位的談判 （ 4） 合作者地位的談判 ?（一）買方地位的談判 ? 買方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國(guó)際中，業(yè)務(wù)員以 賣方 的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買方談判人的特點(diǎn)。 1．情報(bào)性強(qiáng)。 2．壓價(jià)。 3．度勢(shì)壓人。 ?（二）賣方地位的談判 賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)
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