國際商務談判理論教材-文庫吧資料
2025-03-04 14:16本頁面
【正文】 （ 2）用力握手：具有好動、熱情的性格，做事主動 （ 3）握手無力：個性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對方再握手：想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動 （ 5）掌心向上與對方握手：性格被動，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對方握手：性格強悍 32 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 下肢的動作語言 足尖頻繁起落，抖動腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 29 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 面部表情 眼睛所傳達的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受： 占談話時間的 30%60%（ 30%對說者不重視； 60%對說者本人比對其談話更感興趣 ） （ 2） 眨眼頻率 有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達的信息 . （ 4）不看對方、眼神閃爍不定 ———試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5） 瞪大雙眼 表明對談話驚訝或極感興趣 30 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 眉毛所傳達的信息： （ 1） 眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運動：同意肯定 （ 4） 緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動作所傳達的信息 緊抿嘴角：意志堅決； 撅起嘴角：準備進攻； 緊咬嘴唇：生氣； 下拉嘴角：煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 31 (四 )通過 ” 無言信息 ” 了解對方 上肢的動作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 ? 從題外話入題 ? 從自謙入題 ? 從介紹己方談判人員入題 ? 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題 27 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 開場陳述 ： ? 開宗明義，明確主題 ? 表明談判目標 —主要利益和基本立場 ? 原則性闡述，簡明扼要 ? 語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 ? 仔細傾聽對方闡述 —認真思考，準確判斷 讓對方先談 —尤其在己方信息不夠充分時，要爭取讓對方首先說明有關情況；即使信息充分的情況下，讓對方先談也會收到較好的效果。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？ ” 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己 預期的目的 . 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 . 23 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的時機（ When to ask？） 對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 ” 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解。 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以 得到 35%的傭金。 如 “ 假如我們運用這種新方案會怎樣？ ” —可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復的重視。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復重新提出的問題，以使對方進一步澄清 或補充 . 如 “ 您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權(quán)和我們進行談判？ ” —確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的 密切合作。 （ 5） 環(huán)境干擾 ：談判地
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