國(guó)際商務(wù)談判理論教材-wenkub.com
2025-02-26 14:16 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 17分 9秒 10:17:0919 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 17分 9秒 10:17: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時(shí) 17分 :17March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :17:0910:17Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。但美方代表結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見(jiàn)，日方代表說(shuō)：“真對(duì)不起，我們還沒(méi)弄明白。 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。 使用條件問(wèn)句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替 “ No”。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)： 表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 24 提問(wèn)的要訣 (Ask what?） 有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) 避免提出阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 不強(qiáng)行追問(wèn)： 不強(qiáng)人所難 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，尊重對(duì)方 提問(wèn)后即專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方回答 提問(wèn)應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問(wèn)題，切中要害 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出： （ 1） 帶有敵意的問(wèn)題 （ 2）有關(guān)對(duì)方 個(gè)人生活和工作方面 的問(wèn)題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方 人品和信譽(yù) 方面的問(wèn)題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) 注意 提問(wèn)速度 ：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 注意 對(duì)手心境 ：察言觀色，相機(jī)行事 26 (三 )通過(guò) ” 陳述 ” 了解對(duì)方 “ 陳述 ” 是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 “ 為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問(wèn)： 一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。 22 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 借助式發(fā)問(wèn)： 借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 18 (一 ) 通過(guò) “ 聽(tīng) ” 了解對(duì)方 （ 1）清楚自己的傾聽(tīng)習(xí)慣： 存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽(tīng)： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對(duì)方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 （ 4）要傾聽(tīng)自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽(tīng)的技巧 ——“六要 ” ? 要專(zhuān)心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過(guò) 記筆記來(lái)集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽(tīng) ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽(tīng)做法 ? 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認(rèn)真閱讀和分析所表述的內(nèi)容 20 傾聽(tīng)的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對(duì)方說(shuō)完話 ? 不要 使自己陷入爭(zhēng)論 ：如實(shí)表達(dá)自己的不同意見(jiàn)， 不能對(duì)對(duì)方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) ? 不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng) 21 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 封閉式發(fā)問(wèn)： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句 . 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。 （ 2） 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽(tīng)取對(duì)方的講話。 16 (一 ) 通過(guò) “ 聽(tīng) ” 了解對(duì)方 “ 聽(tīng) ” 的障礙 ? 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽(tīng)時(shí)， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽(tīng)者接受， 1/3被聽(tīng)者曲解， 1/3被聽(tīng)者排斥。 ”
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