國際商務談判理論教材-wenkub
2023-03-19 14:16:02 本頁面
【正文】 ————著名談判大師杰德勒 . 要了解對方在想什么，需要什么，我們首先運用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現他們的需要。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。 ? 談判者違背自己的需要。 11 (二 )國際商務談判的三個層次 ? ； ? ； ? 。 8 (三 )談判雙方依賴的四種關系 ； ； ； 。 6 (一 )馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ? ? ? ? ? ? 探索和了解的動機和嘗試 ? 7 (二 )需要與談判的關系 孫劉聯合與赤壁大戰(zhàn) 需要是一切談判的基石 。運用白箱網絡來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢。維納創(chuàng)立的。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱” ，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“ 白箱 ”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“ 灰箱 ”。 ? 最后來探討灰箱問題。 中日民間商務談判 了解對方 、 作好準備是贏得談判成功的關鍵 。 關系不同 ， 各方地位和談判方法不同 9 二 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 10 (一 )國際商務談判的 “ 需要理論 ” ? 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 引導我們對 驅動著雙方的各種要求加以重視 ，選擇不同方法去順應、抵制或改變對方對需要的評價標準。 多為政治性，涉及國家利益 ? 需要的兩個層次： 組織和個人的需要 12 (三 )國際商務談判中不同適用方法 ? 談判者順從對方的需要。 ? 談判者損害對方的需要。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。 15 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 ? 在談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是 聽 。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話， 然而根據個人的信念做出的反應往往是有效傾聽的障礙。 （ 3） 佯裝傾聽 ，會給對方造成錯覺 ,影響溝通。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復重新提出的問題，以使對方進一步澄清 或補充 . 如 “ 您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權和我們進行談判？ ” —確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的 密切合作。 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內進行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以 得到 35%的傭金。 “貴國當地的水質、電力資源、運輸條件怎樣？ ” 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己 預期的目的 . 協商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 . 23 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的時機（ When to ask？） 對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 ? 從題外話入題 ? 從自謙入題 ? 從介紹己方談判人員入題 ? 從介紹己方的生產、經營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題 27 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 開場陳述 ： ? 開宗明義，明確主題 ? 表明談判目標 —主要利益和基本立場 ? 原則性闡述，簡明扼要 ? 語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 ? 仔細傾聽對方闡述 —認真思考，準確判斷 讓對方先談 —尤其在己方信息不夠充分時，要爭取讓對方首先說明有關情況；即使信息充分的情況下，讓對方先談也會收到較好的效果。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信
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