國際商務(wù)談判理論教材-在線瀏覽
2025-04-01 14:16本頁面
【正文】 調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 ” ————著名談判大師杰德勒 . 要了解對(duì)方在想什么，需要什么，我們首先運(yùn)用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。 ? 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn) 很感興趣或很重視 ，從而 給對(duì)方一種滿足感 。 16 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 “ 聽 ” 的障礙 ? 試驗(yàn)表明，人們在傾聽時(shí)， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 ? 精力分散障礙 :測試表明， 談判者通常能夠全神貫注的時(shí)間只占 15%左右。 （ 2） 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽取對(duì)方的講話。 （ 4） 聽者文化素質(zhì)有限， 無法理解對(duì)方的講話內(nèi)容。 18 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 （ 1）清楚自己的傾聽習(xí)慣： 存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對(duì)方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽的技巧 ——“六要 ” ? 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過 記筆記來集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽 ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽做法 ? 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認(rèn)真閱讀和分析所表述的內(nèi)容 20 傾聽的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對(duì)方說完話 ? 不要 使自己陷入爭論 ：如實(shí)表達(dá)自己的不同意見， 不能對(duì)對(duì)方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ? 不要回避難以應(yīng)付的問題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 21 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 . 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問： 強(qiáng)調(diào)己方的立場和觀點(diǎn) . 如 “ 這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？ ” 探索式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法。 22 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。請貴方予以注意。 “ 為什么要更改原定計(jì)劃呢？請說明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問： 一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。 對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問 . 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 24 提問的要訣 (Ask what?） 有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) 避免提出阻礙對(duì)方讓步的問題 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，尊重對(duì)方 提問后即專心傾聽對(duì)方回答 提問應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 提問的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出： （ 1） 帶有敵意的問題 （ 2）有關(guān)對(duì)方 個(gè)人生活和工作方面 的問題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方 人品和信譽(yù) 方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意 提問速度 ：掌握節(jié)奏，語速適中 注意 對(duì)手心境 ：察言觀色，相機(jī)行事 26 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對(duì)方 “ 陳述 ” 是一種不受對(duì)方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 28 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對(duì)方 （ 1）準(zhǔn)確易懂： 不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （ 2）條理分明： 分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確： 表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體： 語言樸實(shí)無華、富有彈性 （ 5
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