【正文】 家的新聞單位，貴方一意堅(jiān)持提價(jià)，會不會引起政府之間的關(guān)系上的不良影響 ?” “ 若政府認(rèn)為你們的費(fèi)用有限，請你們向政府匯報(bào)，由政府代表出面與我國政府有關(guān)部門談，談妥了，我會執(zhí)行。 ” 這時(shí)，副總“啪”的一拍桌子站起來 (所有對手一下子怔住了 )說： “寫文章是您的權(quán)力和專長。我正式通知您：兩周之內(nèi)按我方提出的條件簽新的合同，否則請貴社另租您們認(rèn)為比我處更好的地方辦公?！?說完，他就率先離開了會議室。 30 案例 2 甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達(dá)成了原則協(xié)議，只等各方內(nèi)審?fù)戤吅蠹纯梢院灱s。 甲方主談盡管有一定的想法，但為照顧上級的面子只好再談。乙方主談與甲方小組再繼續(xù)談判。 乙方主談： 我們不是已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了嗎？ 甲方主談： 我們上級還在審閱，你們還得改善條件，現(xiàn)在你們出現(xiàn)了新的競爭者了。 31 我已把達(dá)成協(xié)議的情況報(bào)告了公司領(lǐng)導(dǎo)。 甲方人員均怔住了，會議室的空氣似乎凝固了。既然發(fā)生了，我們只有解決，躲也躲不過。 甲方主談： 你們條件還得改善，對于你們講，相當(dāng)將原成交條件再降 %，其價(jià)值為 50萬美元。 乙方主談： 貴方這么信任我，講出實(shí)情，我終身難忘，我一定會保守秘密。 32 甲方主談： 那好，我給您留點(diǎn)時(shí)間做工作，但要快。 乙方很快有了回應(yīng)，甲方又組織與乙方的會談。我把刀把子交給貴方了，隨貴方主宰。 33 案例 3 遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了 3年。談判之前，甲方了解到兩個(gè)重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出 200萬元購買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至常以拿破侖自喻，不相信有什么辦不到的事。 甲方廠長： “經(jīng)過這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營管理水平確實(shí)令我肅然起敬?？梢詳嘌再F廠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在不久的將來將成為中國橡膠行業(yè)的明星。 甲方廠長： “我向來不會奉承人，只會實(shí)事求是。昨天我的助理打來電話，說有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回?！? 乙方廠長： “有何高見？” 甲方廠長： “談不上什么高見，只是擔(dān)心挺大疑問挺多。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠。這樣，乙方為了炫耀和購買，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。甲方成功將休養(yǎng)了 3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。 37 常見形式 你方剛剛遠(yuǎn)道而來，對方就迫不及待地與你舉行談判。 連續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的談判。 在談判間隙，舉行投你方所好的活動(dòng)，直至疲勞。 38 案例 甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司 ,雙方約定到乙方所在地談判。 下午散會時(shí)，甲方問乙方：“什么時(shí)候再談 ?” 乙方說：“明天再談吧。” 此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)?！? 乙方又說：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便?！奔追秸f。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。甲方于是讓乙方改變設(shè)備構(gòu)成，取消部分外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。當(dāng)這一刻到來時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。 40 簽訂合同后，交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問題?！币曳絾枺骸盀槭裁??” 甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲憊，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。面對這個(gè)爭議，雙方不斷交涉，最后乙方作出妥協(xié)，乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即 10多萬美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)。” 41 限制策略：又叫“擋箭牌”，是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時(shí)，另一方向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。 例如：“你出的價(jià)格，我認(rèn)為可以接受，但遺憾的是我不能做主，我還得請示我的上司?！? 資料限制：一般是在對方要求談判人員就某一問題做出詳細(xì)解釋或要求己方做出讓步時(shí)，己方用抱歉口吻告訴對方 ：“實(shí)在對不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料己方手頭上暫時(shí)沒有，或者沒有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。 43 受到限制對談判人員的好處 有效保護(hù)自己。 更加堅(jiān)定立場，維護(hù)己方要求。這三位到場的人就先開始談判了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。 不要告訴對方上級具體名字及聯(lián)系方式，以免對方“將軍”。 47 案例 某公司代表團(tuán)欲訂購日本的商品，日方開價(jià)每臺350美元，這一報(bào)價(jià)基本接近我方所掌握的國際市場價(jià)格。為了獲取更多的利益，我方堅(jiān)持再降為 340美元，談判陷入了僵局，雙方爭執(zhí)不下。 我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購進(jìn)數(shù)量而在價(jià)格上進(jìn)一步優(yōu)惠。 在接下來的談判中，我方經(jīng)過察言觀色，發(fā)現(xiàn)對方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對方堅(jiān)持用日元成交 48 的話，那只能按當(dāng)時(shí)的美元匯率折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和同意。 最后我方表示請日方考慮把原來的即期信用證改為見票后 120天付款的遠(yuǎn)期信用證，對方開始不同意，對此，我方開誠布公地說：“咱們談判這么長時(shí)間，總不能因?yàn)檫@點(diǎn)小分歧就前功盡棄吧。成交后，我方核算下來該商品實(shí)際進(jìn)口價(jià)格不到 330美元。 案例 出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是 2200萬美元。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，提出的要價(jià)是 21000萬美元現(xiàn)金 !這個(gè)價(jià)可比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)要高出近十倍。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科?！? 這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國廣播公司 7300萬美元。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。在鮑克的幫助下， 1976年 11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。于是又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國人氣跑了。這是家極小的公司。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個(gè)架梯子的老手。 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把 1980年莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。 53 案例 長沙一家重型機(jī)械制造商，最近正在與國外一家機(jī)械設(shè)備進(jìn)口公司舉行一筆大單業(yè)務(wù)談判。一日，大堂經(jīng)理看見進(jìn)口商代表正在酒店大堂休息，他故意提高聲音說：“前臺，剛接到某某重型制造商電話，本周五要訂 5個(gè)豪華間，有一個(gè)國外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)。第二天重上談判桌時(shí)，進(jìn)口商態(tài)度轉(zhuǎn)變很大，雙方很快就簽訂了大單合同。 54 案例 一個(gè)業(yè)務(wù)員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量價(jià)格。 “一般來說，如果要的少，每個(gè) 500元，如果要 20個(gè)以上，每個(gè)可以優(yōu)惠到 480元。 “太貴了，我見過市場上同類型的產(chǎn)品要比你出的價(jià)便宜。 “不可能，你打算要多少？”業(yè)務(wù)員問。 “不行，你要的價(jià)這么少，最低只能 490元一個(gè)。 雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越大，最后，一拍桌子，走出了談判室?！? “好的，你們要 10個(gè)，最低只能 480元一個(gè)。 “進(jìn)來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅(jiān)持 450元一個(gè)。 “真的不能再低了。 “你看要不 460元一個(gè)吧！差太遠(yuǎn)我也不好交代，是不是？”女經(jīng)理也讓步了。”業(yè)務(wù)員說。 業(yè)務(wù)員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：“等等，那就460元一個(gè)吧！” 雙方一手交錢一手交貨。是指在談判中，兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，通過態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢，軟化談判對手立場的做法。 放炮 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。白臉反應(yīng)迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。 58 案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。他對代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。 59 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。 休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 。 如：“如接受我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國。 己方已試用過其他辦法，均沒有取得理想的效果。 當(dāng)己方準(zhǔn)確得知對方再無力繼續(xù)談判的時(shí)候。 在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用該策略。 最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述。 實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級通氣。 63 案例 意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一