國際商務談判緒論-在線瀏覽
2025-04-03 15:56本頁面
【正文】 遵守本國的法規(guī)，還應遵守有關的國際法和對手國家的法規(guī) 1) 談判主體合法－有獨立的民事行為能力 2) 談判議題合法－如買賣國家保護文物、販賣毒品、販賣人口、走私貨物等 3) 談判手段合法－應通過公正、公平、公開的手段來達到談判目的，而不能竊聽，暴力威脅，欺騙行賄,?,（三）國際商務談判常見的錯誤,1. 非贏即輸綜合癥 談判者把談判看成一場比賽或辯論，非要一比高低 主要癥狀： （1）拒絕對方的合理意見或要求 （2）不斷提出批評意見，甚至進行人身攻擊 2. “漫游”綜合癥 在達成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個跳到另一個，或不斷返回談過的過程，而又不增加新內(nèi)容,?,“一條道”綜合癥 早在談判開始前，談判者即確定了談判要達到的目標，不考慮實際談判中對手的反應和要求，恰如一列直線行駛的火車，不考慮對手的要求左拐或右拐。 商務談判不是走過場（酒好也怕巷子深――通過談判宣傳產(chǎn)品、技術的優(yōu)點，要注意合同條款的嚴密性） 商務談判不是耍嘴皮，侃大山（說話要專業(yè)、嚴密、邏輯性強） 商務談判不是演講，作報告（隨機應變、適時妥協(xié)）,?,（二）國際商務談判的基本原則,1．有理、有利、有節(jié)（總原則） 有理：是以事實為依據(jù)，以理服人，（比如報貨價要以商品成本為基礎，加合理營銷費用和利潤，符合市場行情，要考慮商品的質(zhì)量、品牌，注意競爭者的多寡。 一言之辯勝于九鼎之重，三寸之舌強過百萬之師。蘇秦，張儀，三寸不爛之舌，完璧歸趙――藺相如大意凜然，據(jù)理力爭，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒。國際商務談判（International Business Negotiation）,緒論,?,一、談判的普遍性和悠久性,普遍性――生活和工作中處處有談判，在當代，戰(zhàn)爭被競爭所代替，對抗被對話所代替。 悠久性―― 談判與人類文明同樣悠久。西安事變，重慶談判。,?,二、國際商務談判的基礎知識,（一）商務談判的內(nèi)涵 商務談判是雙贏，不是零和博弈。 有利：考慮獲利的彈性和幅度，最低利益 最高利益，同時考慮對手的反應（不能無限制滿足自己的利益）,?,a：買方的至少利益 b：賣方的至少利益 x：雙方可爭奪的利益 a x b 有節(jié)：既要堅持原則，又要靈活應變，進退 有余 識時務者方為俊杰，知進退者才是高 人,?,在談判中對事不對人 在談判中，只能就事論事，對談判對手的分析應以合同的達成為中心，不能進行人身攻擊 尊重、理解合作伙伴，應容許其發(fā)泄怒氣，一般不宜尖酸刻薄，反唇相譏，更不可以以牙還牙，充滿敵意，談判是一門溝通和妥協(xié)的藝術，要有耐心，戒急用忍。 “避免沖突”綜合癥 不敢討論分歧較大的關鍵性問題，或無原則地讓步，因要長期交往，害怕傷了和氣 療法：應認識到退讓不一定能產(chǎn)生更好的結(jié)局,?,（四）國際商務談判的種類,按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可分為： ―對一談判 或分為：小型談判（4人以下） 小組談判 中型談判（4－12人） 一對多談判 大型談判（12人以上） 一對一的個體談判，所選擇的談判人員須是 全能型。貨來 軟化對手） 日本式報價（先報出最低價來吸引買 主，然后借出口方選擇代價貨幣，運 輸方式,縮短免費維修期等來 報價）,?,與西歐式的報價相比，日本人的報價雖有利于初始的競爭，但從買方的購買心理來講，一般人較習慣于物品價格由高到低，逐漸降價 商務談判的報價分歧,?,還價：以“貨比三家”為依據(jù)，掌握通行的市場行情 議價：探明對方討價還價的依據(jù) 4. 讓步階段 要明確哪些條件必須堅持，哪些可以小幅度讓步，哪些可以大幅度讓步 中止談判的條件： 我方處在一個強有力的地位，一旦提出中止談
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