國(guó)際商務(wù)談判--8-在線瀏覽
2025-04-09 01:02本頁(yè)面
【正文】 談判策略預(yù)先所做的安排，是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng) 談判方案的基本要求 談判方案的簡(jiǎn)明扼要 談判方案越是簡(jiǎn)單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性越高 談判方案要具體 談判的具體內(nèi)容要求等 3, 談判方案要靈活 談判中的隨機(jī)變化因素多，談判方案應(yīng)給 談判人員根據(jù)形式進(jìn)行調(diào)整留有一定的余地 談判方案的主要內(nèi)容 確定談判目標(biāo) 四個(gè)談判目標(biāo)設(shè)定，做到心中有數(shù)，嚴(yán)格保密，商定修改 規(guī)定談判期限 期限涉及效率、考慮行情、期限具體，明確，又要伸縮性 。 劣勢(shì)：透露信息、中途修改造成被動(dòng) 二、談判議程的內(nèi)容 1，時(shí)間的安排 —— 談判何時(shí)舉行、為時(shí)多久、分階段每個(gè)階段大致的時(shí)間是多少 注意：沒(méi)有太大分歧的，盡量在較短時(shí)間內(nèi)解決 主要的議題和焦點(diǎn)應(yīng)該在全會(huì)的 3/5是加以討論 文娛活動(dòng)的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機(jī)動(dòng)時(shí)間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關(guān)問(wèn)題，進(jìn)行分類(lèi)，確定重要性 對(duì)己方有利的問(wèn)題列為重點(diǎn)加以討論，對(duì)己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動(dòng)其他問(wèn)題解決 混合型 —— 列出問(wèn)題一一討論 爭(zhēng)議性問(wèn)題的安排 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 通則議程 —— 談判雙方共同遵照使用的日程安排。保密性 安排談判人員 談判人員的素質(zhì)和能力直接影響談判的成敗 一，談判班子的構(gòu)成原則 —— 業(yè)務(wù)實(shí)力、社會(huì)地位、工作效率 —— 人力組織、決策能力 二，談判班子內(nèi)部成員的分工與配合 輔談人支持協(xié)助主談人加強(qiáng)說(shuō)服力 策略需要扮演不同的角色 談判地點(diǎn)的選擇 談判場(chǎng)所對(duì)談判效果也有一定的影響 國(guó)家地區(qū)的選擇 —— 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判 最好選擇在本國(guó)進(jìn)行 具體地點(diǎn)的選擇 —— 會(huì)議室、酒店、休閑場(chǎng)所 根據(jù)不同需要，最好選擇自己熟悉場(chǎng)所 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置和安排 談判房間的布置考慮因素 : 1，房間的大小，安靜與否 2，談判桌的選擇擺放 3，談判人員的位置安排 4，談判中的食宿安排 一，模擬談判的必要性 ： 1. 獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力 2。對(duì)對(duì)方的假設(shè) 3. 對(duì)己方的假設(shè) 案例導(dǎo)讀 A出口公司向國(guó)外客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的發(fā)盤(pán)得到回音，一場(chǎng)涉外貿(mào)易談判即將開(kāi)始。 A出口公司事先制定的談判方案所反映的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，是在科學(xué)的分析了己方的價(jià)值構(gòu)成基礎(chǔ)上完成的。由此可見(jiàn) A公司談判利潤(rùn)的目標(biāo)設(shè)定在銷(xiāo)售額的 %上。 在報(bào)價(jià)的 有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以 %的預(yù)期利潤(rùn)率成交。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開(kāi)支的 %。 3）交貨：賣(mài)方原來(lái)發(fā)盤(pán)中的交貨期限為簽約后的兩個(gè)月內(nèi)，而買(mǎi)方提出簽約后一個(gè)月交貨。如果按照買(mǎi)方的條件成交，賣(mài)方就要承擔(dān) 4%的遲交金風(fēng)險(xiǎn)。 continue 4）保證期 賣(mài)方提出的保證期是一年，但如果買(mǎi)方提出保證期為兩年的話，賣(mài)方就要增加 1%的費(fèi)用。 A公司的各項(xiàng)主要交易條件最低接受限度的內(nèi)容，是基于己方利益，對(duì)各項(xiàng)可能影響談判利潤(rùn)的因素進(jìn)行綜合分析后做出的方案。 三、規(guī)定談判期限 談判的期限應(yīng)當(dāng)在事先有所安排。因襲談判方案理應(yīng)將談判期限包括其中。 此報(bào)價(jià)的有效期為 1個(gè)月， 延長(zhǎng)有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月約增加 %， 以后每一個(gè)月增加 1%。 此談判的最長(zhǎng)寬限期為兩個(gè)月。因此，在談判方案中，對(duì)談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當(dāng)?shù)陌才攀鞘种匾摹? 五 聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報(bào)制度 在談判中，談判者隨時(shí)都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡(luò)。在出國(guó)兩周內(nèi)，如果在談判方案的范圍內(nèi)成交不必匯報(bào)。 談判情景 1 您是想盤(pán)下這家店嘍？ 劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣(mài)店，去年?duì)I業(yè)額 193 750磅，稅后利潤(rùn) 36 750磅。 你已在本市其他地區(qū)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)格公道，位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。 你為此曾和多家快餐店接觸過(guò)，但均因價(jià)格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求，存在的問(wèn)題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。對(duì)于一間位于那個(gè)地段且頗能盈利的商店可謂相當(dāng)便宜了，談判時(shí)，什么事情絕不可做，為什么 2，關(guān)于劉吉的商店，你購(gòu)買(mǎi)前必須考慮什么問(wèn)
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