國際商務談判--8-文庫吧在線文庫
【正文】 種理由提高價格 2,弄清楚的事情包括： A,估計買下之后的維修費，了解劉吉每年為此支付的費用，還價的時候可以考慮。 考慮雙方的實力 —— 防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對手的對立情緒，以至于影響到實質(zhì)性談判 。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價， 逼 迫我方一步一步地降價 ，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。 l 西歐式報價 —— 首先提出較高報價 通過給予優(yōu)惠，數(shù)量折扣，傭金，支付條件優(yōu)惠等來軟化和接近賣方的市場和條件。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:37:3514:37:3514:373/26/2023 2:37:35 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 37分 35秒 14:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 37分 :37March 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 四、進行報價解釋時必須 遵守的原則 ? 不問不答 —— 避免言多必失 ? 有問必答 —— 流暢，自然 ? 避虛就實 —— 報價中比較實質(zhì)的部分多講，水分含量較大部分少講或不講。 二、 如何報價 l l 避免談判人員拒絕有利條件或接受不利條件。 開局階段應該考慮的因素 ? 案例 內(nèi)地一家工廠 VS 港商 —— 購買原料事情 港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢，百般刁難 IF—— 工廠談判代表謙虛、謹慎、畢恭畢敬？？？ 工廠主談人：一反常態(tài)指責對方 —— “ 你們?nèi)绻麤]有誠意可以走了，我們的庫存還能維持一定時期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好轉(zhuǎn)廠并不再與你方有任何來往的準備。 H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？ I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進這家店的想法 continue ，如何更好維護自己權(quán)利而不對劉吉有失公道？ —— 把價格和未來盈利相掛鉤 如： （ 1）一定年限內(nèi)盈利達不到其聲稱水平，則應退還一定數(shù)額價款 (2)將價款一部分作為對方的股價，以后再由你從盈利中逐步贖回 （ 3)我方愿意價格上讓步做分期付款，條件是年純利潤不得低于 25%,每低一個百分點則當年應付款按此比例扣減。 你為此曾和多家快餐店接觸過，但均因價格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認為條件都不錯，符合自己的要求，存在的問題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。 五 聯(lián)絡通信方式及匯報制度 在談判中，談判者隨時都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡。因襲談判方案理應將談判期限包括其中。如果按照買方的條件成交，賣方就要承擔 4%的遲交金風險。由此可見 A公司談判利潤的目標設定在銷售額的 %上。 劣勢：透露信息、中途修改造成被動 二、談判議程的內(nèi)容 1，時間的安排 —— 談判何時舉行、為時多久、分階段每個階段大致的時間是多少 注意：沒有太大分歧的，盡量在較短時間內(nèi)解決 主要的議題和焦點應該在全會的 3/5是加以討論 文娛活動的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機動時間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關問題，進行分類，確定重要性 對己方有利的問題列為重點加以討論，對己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動其他問題解決 混合型 —— 列出問題一一討論 爭議性問題的安排 通則議程與細則議程的內(nèi)容 通則議程 —— 談判雙方共同遵照使用的日程安排。談判的具體目標四個層次 最高目標 the highest target or the maximum target 實際需求目標 the expected target 3,可接受目標 the acceptable target 4,最低目標 the lowest target 最高目標 —— 最優(yōu)期望目標 作用：開價的尺度 案例： 197
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