國(guó)際商務(wù)談判--8-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 種理由提高價(jià)格 2,弄清楚的事情包括： A,估計(jì)買(mǎi)下之后的維修費(fèi)，了解劉吉每年為此支付的費(fèi)用，還價(jià)的時(shí)候可以考慮。 考慮雙方的實(shí)力 —— 防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)手的對(duì)立情緒，以至于影響到實(shí)質(zhì)性談判 。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)， 逼 迫我方一步一步地降價(jià) ，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。 l 西歐式報(bào)價(jià) —— 首先提出較高報(bào)價(jià) 通過(guò)給予優(yōu)惠，數(shù)量折扣，傭金，支付條件優(yōu)惠等來(lái)軟化和接近賣(mài)方的市場(chǎng)和條件。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:37:3514:37:3514:373/26/2023 2:37:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 37分 35秒 14:37: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 37分 :37March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須 遵守的原則 ? 不問(wèn)不答 —— 避免言多必失 ? 有問(wèn)必答 —— 流暢，自然 ? 避虛就實(shí) —— 報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分多講，水分含量較大部分少講或不講。 二、 如何報(bào)價(jià) l l 避免談判人員拒絕有利條件或接受不利條件。 開(kāi)局階段應(yīng)該考慮的因素 ? 案例 內(nèi)地一家工廠 VS 港商 —— 購(gòu)買(mǎi)原料事情 港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢(shì)，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢(shì)，百般刁難 IF—— 工廠談判代表謙虛、謹(jǐn)慎、畢恭畢敬？？？ 工廠主談人：一反常態(tài)指責(zé)對(duì)方 —— “ 你們?nèi)绻麤](méi)有誠(chéng)意可以走了，我們的庫(kù)存還能維持一定時(shí)期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好轉(zhuǎn)廠并不再與你方有任何來(lái)往的準(zhǔn)備。 H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓?zhuān)浚? I,能否打聽(tīng)出，前幾周是否有人也有盤(pán)進(jìn)這家店的想法 continue ，如何更好維護(hù)自己權(quán)利而不對(duì)劉吉有失公道？ —— 把價(jià)格和未來(lái)盈利相掛鉤 如： （ 1）一定年限內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額價(jià)款 (2)將價(jià)款一部分作為對(duì)方的股價(jià)，以后再由你從盈利中逐步贖回 （ 3)我方愿意價(jià)格上讓步做分期付款，條件是年純利潤(rùn)不得低于 25%,每低一個(gè)百分點(diǎn)則當(dāng)年應(yīng)付款按此比例扣減。 你為此曾和多家快餐店接觸過(guò)，但均因價(jià)格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求，存在的問(wèn)題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。 五 聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報(bào)制度 在談判中，談判者隨時(shí)都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡(luò)。因襲談判方案理應(yīng)將談判期限包括其中。如果按照買(mǎi)方的條件成交，賣(mài)方就要承擔(dān) 4%的遲交金風(fēng)險(xiǎn)。由此可見(jiàn) A公司談判利潤(rùn)的目標(biāo)設(shè)定在銷(xiāo)售額的 %上。 劣勢(shì)：透露信息、中途修改造成被動(dòng) 二、談判議程的內(nèi)容 1，時(shí)間的安排 —— 談判何時(shí)舉行、為時(shí)多久、分階段每個(gè)階段大致的時(shí)間是多少 注意：沒(méi)有太大分歧的，盡量在較短時(shí)間內(nèi)解決 主要的議題和焦點(diǎn)應(yīng)該在全會(huì)的 3/5是加以討論 文娛活動(dòng)的安排要顯得恰到好處 考慮意外情況安排機(jī)動(dòng)時(shí)間 擬定談判議程 確定談判議題 羅列有關(guān)問(wèn)題，進(jìn)行分類(lèi)，確定重要性 對(duì)己方有利的問(wèn)題列為重點(diǎn)加以討論，對(duì)己方不利的盡量回避 談判議題的順序安排 先易后難 —— 創(chuàng)造良好談判氛圍 先難后易 —— 以主帶次，推動(dòng)其他問(wèn)題解決 混合型 —— 列出問(wèn)題一一討論 爭(zhēng)議性問(wèn)題的安排 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 通則議程 —— 談判雙方共同遵照使用的日程安排。談判的具體目標(biāo)四個(gè)層次 最高目標(biāo) the highest target or the maximum target 實(shí)際需求目標(biāo) the expected target 3,可接受目標(biāo) the acceptable target 4,最低目標(biāo) the lowest target 最高目標(biāo) —— 最優(yōu)期望目標(biāo) 作用：開(kāi)價(jià)的尺度 案例： 197
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1