國際商務(wù)談判--8-wenkub
2023-03-27 01:02:59 本頁面
【正文】 雙方共同遵照使用的日程安排。 由于各種原因，沒能滿足全部需求 制定談判方案時，應(yīng)充分估計到這種情況的出現(xiàn)并制定相應(yīng)措施。談判的具體目標四個層次 最高目標 the highest target or the maximum target 實際需求目標 the expected target 3,可接受目標 the acceptable target 4,最低目標 the lowest target 最高目標 —— 最優(yōu)期望目標 作用：開價的尺度 案例： 1972年英國首相 撒切爾夫人 在歐共體首腦會議上提出 關(guān)于減少英國負擔的費用 最高目標： 10億英鎊 最終成交： 8億英鎊 以最高目標的提出是為了來改變各國首腦的預(yù)期目標 采用強硬的態(tài)度，施加壓力等堅持自己的立場 最優(yōu)期望目標公式： Y+△ Y=E 實際需求目標 多報價 最優(yōu)期望目標 實際需求目標 —— 努力達到的談判目標 考慮到各方面因素，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標。 現(xiàn)實態(tài)度 絕不硬充好漢，得到部分資金也好 來源多元化 — 多結(jié)交談判伙伴，就可以達到實際需求目標 最低目標 —— 必須實現(xiàn)的目標 談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的可能。 細則議程 —— 對己方審議通過后具體策略的具體安排。 A出口公司在派出談判班子之前，制定了一個談判方案，這一方案的內(nèi)容及制定依據(jù)如下： 一，談判目標 貿(mào)易談判的目標，一般是通過銷售額的預(yù)期利潤和價格標準來體現(xiàn)的，當然還要考慮交易過程中的其他各種條件和風(fēng)險因素。因此，該公司談判方案中對談判目標的表述如下。 A公司談判方案中的還盤目標是： 預(yù)付金額由 5%增加到 10%，取消買方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔保書代替，如果不增加賣方商業(yè)費用的話，買方的任何支付方式都可以接受。 A公司的談判方案內(nèi)容是 ,力爭以報價中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對方提前交貨的要求。它是用來實現(xiàn)談判目標，進行討價還價的一個范圍，其作用在于保證己方的風(fēng)險系數(shù)降到最低點。 A公司在該項談判方案中，對期限為題做了這樣的安排 39。 四，談判班子的組成和分工 談判時談判主體間一系列的行為過程，談判行為人的素質(zhì)和能力直接決定著談判的成敗得失。以談判主體，決策人的需要而論，只有隨時了解談判過程的情勢，熟悉談判進展，才能做出正確的決策，為此就需要在談判方案中，預(yù)先擬好這種溝通渠道以及情勢，匯報的程序 A公司規(guī)定： L先生負責向國內(nèi)總經(jīng)理匯報談判工作，而總經(jīng)理負責征詢公司其他部門專家的意見，如總經(jīng)理不再，將由 B先生取代其職。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得很近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在 800米以外，位于商場的另一頭 劉吉打算趁著生意還算紅火的時候及早把他盤出去，廣告上要價175 000磅，計：存貨值 5 000磅，廚房設(shè)備估計 25 000磅，（購買的時候花了 35000鎊），餐廳設(shè)備在 3年前新修時花費 19 000鎊，其余部分為店堂的不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。 提問 ： 1，假定劉吉要價 175 000鎊。 B，保險上，是否提過索賠，對今后的投保費用有影響。 談判方案制定書 學(xué)生模擬商務(wù)談判 國際商務(wù)談判格階段技巧 Strategies and tactics in negotiation 1，談判策略概述 2，開局階段談判策略 3，報價階段談判策略 4，磋商階段談判策略 5，成交階段談判策略 6，opening of negotiatiion 報價階段 quotation 成交價段 making promise 討價還價階段 bargaining 簽約階段 signing contract 開局階段任務(wù)：創(chuàng)造談判氛圍 交換意見 做開場陳述 奠定了整個談判的基礎(chǔ)， 建立良好的、合作的談判氛圍 盡量將話題集中在： 談判的目標、計劃、進度和人員四個方面 雙方闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則 簡短、重點突出，表達自己的意圖
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