國際商務(wù)談判--8-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 37分 35秒 14:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 37分 35秒 下午 2時(shí) 37分 14:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。過份的虛頭會給談判造成困難。 先報(bào)價(jià)的弊在于： 一方面，由于我方的先報(bào)價(jià)，對方對我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以 修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)， 獲得本來得不到的好處 。讓我們從這里開始吧。對于一間位于那個(gè)地段且頗能盈利的商店可謂相當(dāng)便宜了，談判時(shí)，什么事情絕不可做，為什么 2，關(guān)于劉吉的商店，你購買前必須考慮什么問題，必須弄清楚的情況有哪些？ 3，假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，即可保護(hù)自己不至于付出太多，又能對劉吉不失公道？ 案例解答： 1，對談判中，對對方的第一次開價(jià)，一定要還價(jià)。在出國兩周內(nèi)，如果在談判方案的范圍內(nèi)成交不必匯報(bào)。 此報(bào)價(jià)的有效期為 1個(gè)月， 延長有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月約增加 %， 以后每一個(gè)月增加 1%。 continue 4）保證期 賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加 1%的費(fèi)用。 在報(bào)價(jià)的 有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以 %的預(yù)期利潤率成交。保密性 安排談判人員 談判人員的素質(zhì)和能力直接影響談判的成敗 一，談判班子的構(gòu)成原則 —— 業(yè)務(wù)實(shí)力、社會地位、工作效率 —— 人力組織、決策能力 二，談判班子內(nèi)部成員的分工與配合 輔談人支持協(xié)助主談人加強(qiáng)說服力 策略需要扮演不同的角色 談判地點(diǎn)的選擇 談判場所對談判效果也有一定的影響 國家地區(qū)的選擇 —— 主場談判、客場談判、中立地談判 最好選擇在本國進(jìn)行 具體地點(diǎn)的選擇 —— 會議室、酒店、休閑場所 根據(jù)不同需要，最好選擇自己熟悉場所 談判現(xiàn)場的布置和安排 談判房間的布置考慮因素 : 1，房間的大小，安靜與否 2，談判桌的選擇擺放 3，談判人員的位置安排 4，談判中的食宿安排 一，模擬談判的必要性 ： 1. 獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力 2。 秘而不宣 談判進(jìn)入僵局或暫停的分界線 關(guān)系一方主要或全部的經(jīng)濟(jì)利益 —— 驅(qū)動力 可接受目標(biāo) 談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。 3, 擬定談判議程 一般用于說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定 4, 安排談判人員 5，選擇談判地點(diǎn) 6，談判現(xiàn)場的布置與安排 擬定談判議程 一，談判議程的安排優(yōu)劣 優(yōu)勢：根據(jù)自己生活習(xí)慣安排時(shí)間、安排討論問題的先后，地點(diǎn) 的選用等朝著自己有利的方向。 A出口公司原先報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤幅度為銷售額的 35%，這個(gè)幅度的大致內(nèi)容是：商業(yè)性開支 15%,利潤 %，風(fēng)險(xiǎn) 5%，談判機(jī)動幅度 %。遲交一周，罰金 1%。談判的效率問題應(yīng)當(dāng)成為評價(jià)現(xiàn)代談判成敗的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而談判的期限直接體現(xiàn)著談判的效率。 A公司的談判人員安排 談判負(fù)責(zé)人 —— L先生， 出口銷售部門經(jīng)理 主談人 —— S先生，系統(tǒng)工程師 法律顧問 —— R先生 談判人員分工： L先生：負(fù)責(zé)聯(lián)系出口信貸擔(dān)保機(jī)構(gòu)，并負(fù)責(zé)從出口信貸擔(dān)保經(jīng)歷手中取得必要的文件（銀行擔(dān)保書） S先生：負(fù)責(zé)所有工程和生產(chǎn)方面的談判，還負(fù)責(zé)向生產(chǎn)經(jīng)歷索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料 R先生：負(fù)責(zé)談判中的一切法律事宜 。原有兩處，營業(yè)相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功。（做一周客流量現(xiàn)場考查） G,實(shí)際財(cái)務(wù)狀況如何，每年都能有那么高的營業(yè)額嗎，那純利潤的走向如何。 —— 不讓對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響實(shí)質(zhì)性談判，使對方不輕視己方 。 l l 不僅考慮報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮對方是否能接受 l 報(bào)價(jià)的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 排斥競爭對手吸引買方，等其他競爭者退出競爭，買方市場優(yōu)勢不再 三、如何對待對方的報(bào)價(jià) —— 切忌干擾 對方報(bào)價(jià) —— 報(bào)價(jià)后對不清楚的地方可 要求對方解答 —— 對對方報(bào)價(jià)進(jìn)行理解歸納，并加以復(fù)述以
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