影響國際商務談判的因素-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 21日星期六 下午 11時 49分 13秒 23:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 21日星期六 11時 49分 13秒 23:49:1321 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:1323:49Jan2321Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。他們不愿意接受挑戰(zhàn)，不愿意冒談判陷于 “ 緊張局勢 ” 的風險，也不愿意接受對目前造成威脅的局面，維持現(xiàn)狀是他們的最大愿望。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號施令；慣用高壓政策，邊緣政策，主宰談判進程，不給別人留下任何余地，又不善于真正地引導談判。 （ 5）尊重 三、國際商務談判中的心理因素 案例 1：婆媳關(guān)系的處理 某位家婆與媳婦經(jīng)常上演婆媳大戰(zhàn)，某天媳婦回到家發(fā)現(xiàn)小孩有點流鼻涕，婆婆說“肯定是你們昨晚吹多了空調(diào)”，媳婦就回答說：“每天都是這樣吹的，肯定是你中午睡覺沒給寶寶蓋被子”，婆婆就說“你怎么知道我沒蓋被子？每天給你們做保姆，你還懷疑我虐待自己孫子，真是沒良心。隨后 ,科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益 ,協(xié)商的結(jié)果 ,終于達成了一個雙方都滿意的協(xié)議 ,買方?jīng)]有超出預算 ,而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。 三、國際商務談判中的心理因素 運用 ： 各種氣質(zhì)分析 三、國際商務談判中的心理因素 運用 ： 商務談判個體心理行為的分析 （ 1）主導需要因素 任何人或組織在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導地位的需要 ,在商務談判中 ,要注意分析對手在不同時期、不同條件下存在的主導需要 ,據(jù)此采取靈活的反應和對策。在談判中通常從容不迫 ,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變 ,不善于發(fā)掘細節(jié) ,看問題不夠深刻。善于聆聽，協(xié)調(diào)能力強。 知覺 ：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的 整體反應。 二、國際商務談判中的法律因素 （ 4）仲裁協(xié)議的概念 仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。依法訂立的合同是受法律保護的，無效合同與可撤銷合同則會導致談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保護，并可能導致談判的目標最終無法達到。即對自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進行判斷。 （ 2）國際商法的 調(diào)整范圍 ：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務在國際流動中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。 （二）法律制度因素 一、國際商務談判中的環(huán)境因素 （三）商業(yè)習慣因素 一、國際商務談判中的環(huán)境因素 （四）財政金融狀況因素 一、國際商務談判中的環(huán)境因素 （五）社會習俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動的進行。 （ 3）國際商法的 表現(xiàn)形式 ：條約（多邊條約、雙邊條約） 二、國際商務談判中的法律因素 國內(nèi)法 除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務法律框架對國際商務交往同樣起著重要的指導和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律 因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務法律的基本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定 二、國際商務談判中的法律因素 兩大法系 —大陸法系 英美法系 （ 1）大陸法系 形成 ：大陸法系形成于西歐。 二、國際商務談判中的法律因素 （二）國際商務談判的常見法律問題 談判主體的資格問題 所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對方公司的 簽約能力 和 履約能力 。 二、國際商務談判中的法律因素 （ 1）對合同的理解 按照 《 中華人民共和國民法通則 》 第 85條的規(guī)定： “ 合同是當事人之間設立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。一般存在 三種類型 ： ? 當事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明； ? 當事人在爭議發(fā)生之后達成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議； ? 當事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。 三、國際商務談判中的心理因素 談判人員的氣質(zhì)與談判 氣質(zhì)的概念出現(xiàn)較早 ,它是在公元前五世紀由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。有同情心 具有團隊精神、善于調(diào)節(jié)矛盾關(guān)系 恪盡職守、善于傾聽 過于敏感、缺乏主見 感覺遲鈍 被人接受、生活穩(wěn)定 突然的變故 團結(jié)、歸屬感 粘液質(zhì) 38 抑郁質(zhì)的特點 敏感多疑、謹慎細心、體驗深刻、易察覺到別人察覺不到的細節(jié)、易幻想、含蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一 行動緩慢、多愁善感、不果斷、信心不足、膽小孤僻、拘謹自卑 39 強勢所在 表現(xiàn)最好的地方 優(yōu)點 弱點 反感 追求 擔心 動機 有敏銳的觀察力、和超凡的藝術(shù)鑒賞力、做事有條不紊 注重細節(jié)，善于思考 講求條理、善于分析 完美主義、過于苛刻 盲目行事 精細準確、一絲不茍 批評與非議 進步
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