國際商務談判作業(yè)講解-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 5時 7分 43秒 05:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 5時 7分 43秒 05:07:4323 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 7分 43秒 上午 5時 7分 05:07: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。優(yōu)秀的商務談判人員不僅要精通專業(yè)知識，還要求通曉商務禮儀，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。在涉外商務談判中，談判者除了要把握好一些基本的談判原則、技巧、策略，還應注意以下幾個方面： ? 一、 有更充分的準備 ? 涉外商務談判的負責性要求談判者在談判之前要做更為充分的準備：一是充分分析和了解潛在的談判對手，明確對方和可能的談判者個人的情況，分析政府介入的可能性以及介入可能帶來的問題；二是研究商務活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風險的措施；三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。作為一個成功的商務談判者，在運用不開先例技巧中，必須充分運用好各種先例，為自己的談判成功服務。只有當上述條件都有利時，無聲語言才能取得最佳效果。 ? 七、 其他原因 ? 還有一些其他原因可能造成談判陷入僵局，如談判方因個人感情色彩，沒有做到對事不對人，造成談判態(tài)度偏頗，或者不能認清談判雙方的立場，采取偏激或者激進的談判方式，也會令談判陷入僵局。這種僵局很難處理，基本都會以談判失敗告終。應該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見。于是 NBA總裁宣布停擺開始。 ? 三、 有理、有利、有節(jié)原則 ? 商務談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端，以求最后達成協(xié)議或簽訂合同的過程。 ? 通過對談判對手的選擇和了解，以及對談判目標等具體內(nèi)容和步驟所做的安排，談判一方即可制定談判方向，擬定談判方案。這一目標是談判方的內(nèi)部機密，是堅守的最后防線，關系到談判方的主要或全部經(jīng)濟利益。應包括以下幾方面內(nèi)容： ? 一、 選擇談判對手 ? 談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進行談判，首先要確定談判對手。如果談判效益，即談判取得的收益與談判總成本之差比較微小，甚至為負，那么談判就是失敗且不明智的。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議” ——美國著名談判咨詢顧問 C. Wwayne Barlow Glenn P. Eisen 合著 《 談判技巧 》 談判的概念 談判的本質(zhì)： 1. 目的性 商務談判的概念 1. 商務 2. 談判 商務談判的特征 1. 談判對象的廣泛性和不確定性 2. 談判雙方的沖突性和合作性 3. 談判的多變性和隨機性 4. 談判的公平性和不平等性 5. 談判的博弈性 6. 談判既有科學性，也有藝術性 商務談判的原則 1. 合作原則 2. 互惠互利原則 3. 立場服從原則 4. 對事不對人原則 5. 堅持使用客觀標準原則 6. 遵守法律原則 7. 講究誠信原則 第一單元 ? 題目：如何評價商務談判的成敗？ ? 商務談判，以經(jīng)濟利益為目標追求，以價值價格為議題核心，但是，并不能簡單地說能夠取得最大的經(jīng)濟利益，特別是最大的短期利益，就是成功的商務談判。談判的最終結果最大限度地符合預期目標的要求，是商務談判成功的首要標準，但不應當是唯一標準。 第二單元 題目：談判的目標有哪些？ ? 最高目標 ? 實際需求目標 ? 可接受目標 ? 最低目標 4種談判目標 1） 最高目標 ? 己方在商務談判中的最高追求，也往往是對方能忍受的最大限度。 ? 1. 最優(yōu)期望目標 ? 最優(yōu)期望目標是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外增加值”。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。 ? 二、 隨機應變原則 ? 談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多，策略無窮，常用常新，同時形勢也有可能風云變幻。 第四單元 題目：如何避免出現(xiàn)談判僵局 僵局的成因分析： 1. 立場爭執(zhí) 2. 成交底線差距較大 3. 一方采取強迫姿態(tài) 4. 人員素質(zhì)較低 5. 溝通障礙 6. 外部環(huán)境變化 具體方法： 1. 從客觀的角度來關注利益 處理談判僵局的原則 ——案例分析 ? 2023年 5月 27日， NBA球員工會正式向美國勞動仲裁機構提交了訴訟，控告 NBA在新的勞資談判當中采用恐嚇和威脅等手段，逼迫球員工會簽下對球員們不利的新勞資協(xié)議?！? ? 2023年 11月 26日，勞資雙方在經(jīng)過了長達 15小時的談判后終于宣布達成協(xié)議，結束了持續(xù)時間達 149天的漫長停擺。在這種情況下，雙方為了維護自己的表面立場或面子，拋開各自的實際利益續(xù)期，容易陷入一中意志力的較量，談判陷入僵局，嚴重時可能造成談判破裂。 ? 五、 溝通障礙 ? 有效的商務談判有賴于有
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