國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)講解(編輯修改稿)
2025-01-25 07:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判僵局 6. 語(yǔ)言適度 第四單元 ? 題目：為何要處理談判僵局，以及產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？ ? 在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說(shuō)，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見(jiàn)。但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離，因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾形成對(duì)峙，將會(huì)產(chǎn)生談判僵局。出現(xiàn)僵局并不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。為了有效地處理或避免談判僵局，就應(yīng)當(dāng)了解和分析陷入僵局的原因。 ? 一、 立場(chǎng)不同 ? 談判過(guò)程中，如果對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，并且誰(shuí)也不愿做出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下。在這種情況下，雙方為了維護(hù)自己的表面立場(chǎng)或面子，拋開(kāi)各自的實(shí)際利益續(xù)期，容易陷入一中意志力的較量，談判陷入僵局，嚴(yán)重時(shí)可能造成談判破裂。這是一種低效率、不明智的結(jié)果。 ? 二、 成交底線差距較大 ? 在許多商務(wù)談判中，雙方的談判態(tài)度非常友好、坦誠(chéng)與積極，但是如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距較大，對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。這種僵局很難處理，基本都會(huì)以談判失敗告終。 ? 三、 一方采取強(qiáng)迫姿態(tài) ? 參與談判的企業(yè)可能因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)品種類(lèi)不同、企業(yè)規(guī)模不一、經(jīng)營(yíng)方式多種多樣，因此造成談判雙方的實(shí)力不均，一方強(qiáng)一方弱的局面，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判時(shí)的角色定位產(chǎn)生偏差，一方凌駕于另一方之上。另一方面在涉外談判中，也容易出現(xiàn)此類(lèi)僵局，因?yàn)檎勁蟹揭S護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要，會(huì)出現(xiàn)談判雙方不平等的情況。 ? 四、 人員素質(zhì)較低 ? 談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對(duì)合同的執(zhí)行及雙方能否長(zhǎng)期合作都起著決定性作用。由于談判人員的素質(zhì)不假，掌握不好時(shí)機(jī)或策略運(yùn)用不當(dāng)；或?qū)φ勁兴婕暗膶?zhuān)業(yè)知識(shí)掌握不夠等；都是談判人員素質(zhì)不夠可導(dǎo)致談判僵局的原因。 ? 五、 溝通障礙 ? 有效的商務(wù)談判有賴于有效的交流，在實(shí)際談判過(guò)程中，很多不同觀點(diǎn)的產(chǎn)生乃至最后形成僵局，都是雙方交流不夠引起的。缺乏交流形成的障礙主要有例如陳述一方詞不達(dá)意‘雙方對(duì)談判所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)水平和教育水平不同造成誤解；雙方文化背景和語(yǔ)言背景不同造成理解障礙；談判一方心理上輕視對(duì)方或者心不在焉造成沒(méi)有充分理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；外部環(huán)境等物理因素造成干擾等都會(huì)造成談判雙方的溝通障礙，使談判陷入僵局。 ? 六、 外部環(huán)境變化 ? 談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)己方做出的承諾不好食言，又無(wú)意簽約，而是采取了不了了之的故意拖延態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，造成僵局。 ? 七、 其他原因 ? 還有一些其他原因可能造成談判陷入僵局，如談判方因個(gè)人感情色彩，沒(méi)有做到對(duì)事不對(duì)人，造成談判態(tài)度偏頗，或者不能認(rèn)清談判雙方的立場(chǎng)，采取偏激或者激進(jìn)的談判方式，也會(huì)令談判陷入僵局。還有例如某個(gè)談判方試圖投機(jī)取巧，向談判對(duì)方施展陰謀詭計(jì)、設(shè)置圈套、迷惑對(duì)方，都會(huì)使對(duì)方因感覺(jué)收到捉弄懷疑談判誠(chéng)意而致使談判陷入僵局。 第五單元 題目：商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的技巧體現(xiàn)在哪些方面？具體闡釋 1. 陳述技巧 ? 入題技巧 ? 闡述技巧 2. 提問(wèn)技巧 ? 引導(dǎo)性提問(wèn) ? 坦誠(chéng)性提問(wèn) ? 封閉式提問(wèn) ? 證實(shí)式提問(wèn) ? 多層次提問(wèn) 3. 應(yīng)答技巧 ? 含糊式回答 ? 針對(duì)式回答 ? 局限式回答 ? 轉(zhuǎn)換式回答：首先讓我。 ? 反問(wèn)式回答 第五單元 ? 題目：運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？ ? 商務(wù)談判是人與人之間的對(duì)抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語(yǔ)言外，仔細(xì)觀察、收集對(duì)方發(fā)出的無(wú)聲語(yǔ)言也是十分重要的。無(wú)聲語(yǔ)言主要是通過(guò)人體語(yǔ)言和物體語(yǔ)言傳遞談判者內(nèi)心活動(dòng)的信息，了解無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí)、掌握無(wú)聲語(yǔ)言技巧，對(duì)于洞察對(duì)方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡、進(jìn)而促使談判朝著有利己方的方向發(fā)展具有重要意義。 ? 第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、寒衣調(diào)精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見(jiàn)不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付問(wèn)題。 ? 第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背景。場(chǎng)合是指談判地點(diǎn)，包括談判桌前、宴會(huì)和居所等；時(shí)間是指談判所處的階段（初期、中期、末期）；背景是指客觀條件（如個(gè)性、能力、關(guān)系狀況等）。只有當(dāng)上述條件都有利時(shí)，無(wú)聲語(yǔ)言才能取得最佳效果。 ? 第三，應(yīng)善于觀察。由于無(wú)聲語(yǔ)言直接作用于人的視覺(jué)，一切盡在無(wú)聲之中，這就要求在傾聽(tīng)對(duì)方談判的同時(shí)悉心觀察對(duì)方，體會(huì)對(duì)方所給予的各種暗示信息，并采取相應(yīng)的方式，與對(duì)方交換信息，適時(shí)作出較為準(zhǔn)確的判斷，促進(jìn)談判朝有利于己方的方向發(fā)展。 第六單元 ? 題目：在哪些情況下需要使用以及如何使用不開(kāi)先例的談判技巧？ ? 不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣(mài)方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。買(mǎi)方如果
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