國際商務談判導論講座(編輯修改稿)
2025-01-25 06:58 本頁面
【文章內容簡介】 頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。 這是一種什么類型談判法？ 這種商務談判法有何利弊？ 這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應充分考慮雙方的商務發(fā)展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。【分析提示】 談判的類型n 談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 216。 官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判 216。 民間談判，是指民間組織之間直接進行的談判 216。 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 談判的類型n 談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判216。 口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進行商談 216。 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商 談判的類型n 談判按談判參與方的國域界限，分為國內談判、國際談判 216。 國內談判，是指談判參與方均在一個國家內部 216。 國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū) 談判的類型n 談判按談判內容與目標的關系，分為實質性談判、非實質性談判 216。 實質性談判，是指談判內容與談判目標直接相關的談判 216。 非實質性談判，是指為實質性談判而進行事務性談判 現(xiàn)代談判理論 談判需要理論1．人類需要的層次 馬斯洛把人的需要分為七個層次： （ 1）生理的需要 （ 2）安全的需要 （ 3）社交的需要 （ 4）尊重的需要 （ 5）自我實現(xiàn)的需要 談判需要理論2．談判需要理論的應用 （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從自己的需要 （ 3）談判者同時滿足對方和自己的需要 （ 4）談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 （ 5）談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要談判大師科恩的經歷 科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對他說道： “我看到那邊有什么東西在閃光！ ” “唉，不，我們不去那兒。 ”科恩解釋道： “那是一個坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去。我們來這里是領略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。 ” 妻子走了，科恩獨自朝旅館走去。當他穿過人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠的地方有一個真正的當地土著居民。當科恩走近時，看見他在大熱的天氣里仍披著幾件披肩毛毯，并呼叫道： “1200 比索！ ” “他在向誰講話呢？ ”科恩問自己： “絕對不是向我講！首先，他怎知道我是個旅游者呢？其次，他不會知道我在暗中注意他。 ” 科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說： “朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂我的話嗎？ ” “是。 ”他答道，說明他完全聽懂了。 科恩繼續(xù)向前走，卻聽到背后仍然有腳步聲。土著人一直跟著科恩，好象他倆系在一條鏈條上了。他一次又一次叫道： “800 比索！ ” 科恩有點生氣，開始小跑。但是土著人緊跟著一步不落。這時，他已降到 600 比索了。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他卻仍在唱他的獨角戲： “600 比索 ??500 比索 ??好吧， 400 比索！ ” 當車輛過盡后，科恩迅速橫過馬路，希望把他甩在路那邊，但是科恩還未來得及轉過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了： “先生， 400 比索！ ”
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