國(guó)際商務(wù)談判--8(編輯修改稿)
2025-03-26 01:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法律顧問 —— R先生 談判人員分工： L先生：負(fù)責(zé)聯(lián)系出口信貸擔(dān)保機(jī)構(gòu)，并負(fù)責(zé)從出口信貸擔(dān)保經(jīng)歷手中取得必要的文件（銀行擔(dān)保書） S先生：負(fù)責(zé)所有工程和生產(chǎn)方面的談判，還負(fù)責(zé)向生產(chǎn)經(jīng)歷索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料 R先生：負(fù)責(zé)談判中的一切法律事宜 。 五 聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報(bào)制度 在談判中，談判者隨時(shí)都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡(luò)。以談判主體，決策人的需要而論，只有隨時(shí)了解談判過程的情勢(shì)，熟悉談判進(jìn)展，才能做出正確的決策，為此就需要在談判方案中，預(yù)先擬好這種溝通渠道以及情勢(shì)，匯報(bào)的程序 A公司規(guī)定： L先生負(fù)責(zé)向國(guó)內(nèi)總經(jīng)理匯報(bào)談判工作，而總經(jīng)理負(fù)責(zé)征詢公司其他部門專家的意見，如總經(jīng)理不再，將由 B先生取代其職。在出國(guó)兩周內(nèi)，如果在談判方案的范圍內(nèi)成交不必匯報(bào)。兩周后，匯報(bào)談判進(jìn)程。 談判情景 1 您是想盤下這家店嘍？ 劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店，去年?duì)I業(yè)額 193 750磅，稅后利潤(rùn) 36 750磅。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得很近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在 800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭 劉吉打算趁著生意還算紅火的時(shí)候及早把他盤出去，廣告上要價(jià)175 000磅，計(jì)：存貨值 5 000磅，廚房設(shè)備估計(jì) 25 000磅，（購(gòu)買的時(shí)候花了 35000鎊），餐廳設(shè)備在 3年前新修時(shí)花費(fèi) 19 000鎊，其余部分為店堂的不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。 你已在本市其他地區(qū)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)格公道，位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有兩處，營(yíng)業(yè)相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。 你為此曾和多家快餐店接觸過，但均因價(jià)格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求，存在的問題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分 4年付清。 提問 ： 1，假定劉吉要價(jià) 175 000鎊。對(duì)于一間位于那個(gè)地段且頗能盈利的商店可謂相當(dāng)便宜了，談判時(shí)，什么事情絕不可做，為什么 2，關(guān)于劉吉的商店，你購(gòu)買前必須考慮什么問題，必須弄清楚的情況有哪些？ 3，假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，即可保護(hù)自己不至于付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？ 案例解答： 1，對(duì)談判中，對(duì)對(duì)方的第一次開價(jià)，一定要還價(jià)。 A,他的開價(jià)必然還有個(gè)底價(jià)要低于開價(jià)。 B,不還價(jià)，劉吉可能找各種理由提高價(jià)格 2,弄清楚的事情包括： A,估計(jì)買下之后的維修費(fèi)，了解劉吉每年為此支付的費(fèi)用，還價(jià)的時(shí)候可以考慮。 B，保險(xiǎn)上，是否提過索賠，對(duì)今后的投保費(fèi)用有影響。 C,存貨實(shí)際能值多少？可能不是劉吉開出的那個(gè)價(jià)格 D,廚房和餐廳設(shè)備能不能用，需不需要更新，值不值那個(gè)價(jià)格 E,該地段的未來規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營(yíng)業(yè)收入 F,商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，客流量趨勢(shì)，有沒有必要進(jìn)行重新裝修等。（做一周客流量現(xiàn)場(chǎng)考查） G,實(shí)際財(cái)務(wù)狀況如何，每年都能有那么高的營(yíng)業(yè)額嗎，那純利潤(rùn)的走向如何。 H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？ I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進(jìn)這家店的想法 continue ，如何更好維護(hù)自己權(quán)利而不對(duì)劉吉有失公道？ —— 把價(jià)格和未來盈利相掛鉤 如： （ 1）一定年限內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額價(jià)款 (2)將價(jià)款一部分作為對(duì)方的股價(jià)，以后再由你從盈利中逐步贖回 （ 3)我方愿意價(jià)格上讓步做分期付款，條件是年純利潤(rùn)不得低于 25%,每低一個(gè)百分點(diǎn)則當(dāng)年應(yīng)付款按此比例扣減。 談判方案制定書 學(xué)生模擬商務(wù)談判 國(guó)際商務(wù)談判格階段技巧 Strategies and tactics in negotiation 1，談判策略概述 2，開局階段談判策略 3，報(bào)價(jià)階段談判策略 4，磋商階段談判策略 5，成交階段談判策略 6，opening of negotiatiion 報(bào)價(jià)階段 quotation 成交價(jià)段 making promise 討價(jià)還價(jià)階段 bargaining 簽約階段 signing contract 開局階段任務(wù)：創(chuàng)造談判氛圍 交換意見 做開場(chǎng)陳述 奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)， 建立良好的、合作的談判氛圍 盡量將話題集中在： 談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面 雙方闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則 簡(jiǎn)短、重點(diǎn)突出，表達(dá)自己的意圖 重點(diǎn)在于己方的利益，不是具體的但是原則性的 開局
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