國(guó)際商務(wù)談判--8-閱讀頁(yè)
2025-03-18 01:02本頁(yè)面
【正文】 題，必須弄清楚的情況有哪些？ 3，假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，即可保護(hù)自己不至于付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？ 案例解答： 1，對(duì)談判中，對(duì)對(duì)方的第一次開價(jià)，一定要還價(jià)。 B,不還價(jià)，劉吉可能找各種理由提高價(jià)格 2,弄清楚的事情包括： A,估計(jì)買下之后的維修費(fèi)，了解劉吉每年為此支付的費(fèi)用，還價(jià)的時(shí)候可以考慮。 C,存貨實(shí)際能值多少？可能不是劉吉開出的那個(gè)價(jià)格 D,廚房和餐廳設(shè)備能不能用，需不需要更新，值不值那個(gè)價(jià)格 E,該地段的未來規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營(yíng)業(yè)收入 F,商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，客流量趨勢(shì)，有沒有必要進(jìn)行重新裝修等。 H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？ I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進(jìn)這家店的想法 continue ，如何更好維護(hù)自己權(quán)利而不對(duì)劉吉有失公道？ —— 把價(jià)格和未來盈利相掛鉤 如： （ 1）一定年限內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額價(jià)款 (2)將價(jià)款一部分作為對(duì)方的股價(jià)，以后再由你從盈利中逐步贖回 （ 3)我方愿意價(jià)格上讓步做分期付款，條件是年純利潤(rùn)不得低于 25%,每低一個(gè)百分點(diǎn)則當(dāng)年應(yīng)付款按此比例扣減。讓我們從這里開始吧。 考慮雙方的實(shí)力 —— 防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)手的對(duì)立情緒，以至于影響到實(shí)質(zhì)性談判 。但是不至于把對(duì)方嚇跑。 開局階段應(yīng)該考慮的因素 ? 案例 內(nèi)地一家工廠 VS 港商 —— 購(gòu)買原料事情 港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢(shì)，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢(shì)，百般刁難 IF—— 工廠談判代表謙虛、謹(jǐn)慎、畢恭畢敬？？？ 工廠主談人：一反常態(tài)指責(zé)對(duì)方 —— “ 你們?nèi)绻麤]有誠(chéng)意可以走了，我們的庫(kù)存還能維持一定時(shí)期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好轉(zhuǎn)廠并不再與你方有任何來往的準(zhǔn)備。 先報(bào)價(jià)的弊在于： 一方面，由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以 修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)， 獲得本來得不到的好處 。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)， 逼 迫我方一步一步地降價(jià) ，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。 ? 己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 ? 老客戶 ? 一般慣例 ? 自己是外行 ? 對(duì)方是外行 二、 如何報(bào)價(jià) —— 報(bào)價(jià)的高低直接對(duì)整個(gè)談判過程產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響 l l 根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的，來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測(cè)。 二、 如何報(bào)價(jià) l l 避免談判人員拒絕有利條件或接受不利條件。過份的虛頭會(huì)給談判造成困難。 l 西歐式報(bào)價(jià) —— 首先提出較高報(bào)價(jià) 通過給予優(yōu)惠，數(shù)量折扣，傭金，支付條件優(yōu)惠等來軟化和接近賣方的市場(chǎng)和條件。 日本式報(bào)價(jià) —— 最低價(jià)格列在價(jià)格表上 以賣方要求改變有關(guān)條件，則賣方開始相應(yīng) 提高價(jià)格。 四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須 遵守的原則 ? 不問不答 —— 避免言多必失 ? 有問必答 —— 流暢，自然 ? 避虛就實(shí) —— 報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分多講，水分含量較大部分少講或不講。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :37:3514:37:35March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 下午 2時(shí) 37分 :37March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 2時(shí) 37分 35秒 下午 2時(shí) 37分 14:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:37:3514:37:3514:373/26/2023 2:37:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:37:3514:37:3514:37Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 37分 35秒 14:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 37分 35秒 14:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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