國際商務(wù)談判--8(文件)
【正文】 重點在于己方的利益，不是具體的但是原則性的 開局階段應(yīng)該考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 、且關(guān)系很好 “過去我們雙方一直合作與開，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇?” ，但關(guān)系一般 “過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系， 我們希望通過這次交易磋商、將我們的關(guān)系推進到一個新的高度” ，但己方對對方的印象不佳 “過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么令人 愉快，千里之行、始于足下。 —— 要讓對手清醒的意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，產(chǎn)生威懾作用。先生們，請吧” ? 一、報價的先后 ? 二、如何報價 ? 三、如何對待對方的報價 ? 四、報價解釋時遵循的原則 報價 —— 不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險等等交易條件， 價格是談判的核心 一、報價的先后 先報價的有利之處在于： 一方面： 劃定了一個框架或基準線 ,最終談判將在這個范圍內(nèi)達成 另一方面 ：先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值， 使其失去信心 。 案例 愛迪生在做某公司的電器技師時，他的某項發(fā)明得了發(fā)明專利公司經(jīng)理派人請愛迪生到經(jīng)理室，表示愿意購買其發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價 愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎么樣的價值我是不知道的，請您先開價吧” 經(jīng)理很爽快的報了個價：“那好吧，我出 40萬 ，怎么樣？” 談判順利結(jié)束 事后，愛迪生這樣說“我原先只想把專利賣 5000美元 ，因為以后在實驗上還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的” 對對方不是很了解，讓對方先報價， 通過對方的報價信息來探察對方目的，動機，虛實，及時調(diào)整自己方案 不同情況， 報 價有先后 ? 預(yù)期會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的情況。 l l 報價的虛頭必須合情合理的。 只要能穩(wěn)住對方，都能有不錯的結(jié)果。 ? 能言不書 —— 當表達有誤時， 紙面信息影響大，格外慎重 開出高于預(yù)期的條件 原因： —— 對方可能直接答應(yīng)你的條件 —— 可以給你一些談判的空間 —— 會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值 —— 可以避免談判陷入僵局 —— 可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利 開局談判技巧 opening strategies 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:37:3514:37:3514:37Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 2時 37分 35秒 14:37:3526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:3514:37Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 2時 37分 :37March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:37:3514:37:3514:373/26/2023 2:37:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:3514:37:35March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 37分 35秒 下午 2時 37分 14:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 37分 :37March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:37:3514:37:3514:37Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 37分 35秒 下午 2時 37分 14:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :37:3514:37:35March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 37分 35秒 14:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1
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