【正文】 2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？ ? 這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。 談判中的角色 強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。 清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。 2)“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念 任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。 2023/1/23 77 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 （ 1）談判目標(biāo)的確定 一、談判目標(biāo) 談判目標(biāo)概念 是談判主題的具體化，指明 企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平 ，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。 （ 3）談判議程的安排 談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。 C．市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。 C．對(duì)于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。 3)通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 ①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 B．對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一般有三種情況： 2023/1/23 89 主場(chǎng)談判 盡獲天時(shí)、地利、 人和的優(yōu)勢(shì) 客場(chǎng)談判 實(shí)地考察， 搜集第一手資料 第三方所在地 當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用 主、客場(chǎng)輪流制 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 一是在己方國(guó)家或公司所在地談判； 二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判； 三是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。 ④作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。 2)對(duì)己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。 ②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。 ② 第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。 ③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服。 ②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用的房間。 2023/1/23 101 ? 商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇： ①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來(lái)往，便于滿足雙方通訊要求。 ⑤談判場(chǎng)所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件 商務(wù)談判場(chǎng)景的布置 2023/1/23 102 商務(wù)談判場(chǎng)所的布置 ? ① 主談室布置： 寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜 ；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備。 談判室布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒(méi)有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、美觀。 2023/1/23 105 會(huì) 談 桌 主方人員 1 客方人員 5 2 3 4 4 5 3 2 1 會(huì) 談 桌 客方人員 1 2 4 4 2 1 3 5 3 5 門 主方人員 門 豎式 橫式 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:07:5905:07:5905:07Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 23日星期一 5時(shí) 7分 59秒 05:07:5923 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:5905:07Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 上午 5時(shí) 7分 :07January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:07:5905:07:5905:071/23/2023 5:07:59 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:5905:07:59January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 7分 59秒 上午 5時(shí) 7分 05:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 5時(shí) 7分 :07January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:07:5905:07:5905:07Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 7分 59秒 上午 5時(shí) 7分 05:07: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :07:5905:07:59January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時(shí) 7分 59秒 05:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:07:5905:07:5905:071/23/2023 5:07:59 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品， 窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。 ③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服。 ③ 休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的，休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。 ⑤作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見，達(dá)到客方的滿意。 商務(wù)談判場(chǎng)景的布置 (1) 商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇與布置 1）商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇 商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)該滿足以下幾方面要求： ①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來(lái)往，便于滿足通訊要求。 （ 3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判 1)對(duì)雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。 ③己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。 ⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。 ② 己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。 D．談判人員更換的預(yù)先安排。 ② 細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 2)確定談判議題 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。 ②談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略 A．對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái)，這樣既經(jīng)過(guò)一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。 1)時(shí)間安排 ①在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素： A．談判準(zhǔn)備的程度。 2023/1/23 80 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 （ 2）談判策略的部署 談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。 （ 2）商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性 商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。 三、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 商務(wù)談判計(jì)劃的要求 （ 1）商務(wù)談判計(jì)劃的合理性 商務(wù)談判計(jì)劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對(duì)談判人