【正文】 害中方利益的結(jié)果。 ? 正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。 談判中的角色 Concept B E C D A 首席代表 白臉 紅臉 清道夫 強(qiáng)硬派 談判中的角色 任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。 談判中的角色 白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大 ,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮 “和事佬 ”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。 談判中的角色 紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也就是說讓對(duì)手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。 談判中的角色 強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)；另外一個(gè)責(zé)任是觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。 談判中的角色 清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，此時(shí)就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，這是清道夫的責(zé)任之一。 清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)任。 三、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 商務(wù)談判計(jì)劃的要求 （ 1）商務(wù)談判計(jì)劃的合理性 商務(wù)談判計(jì)劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對(duì)談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。 談判計(jì)劃的合理性要考慮以下幾方面問題： 1)合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理 由于談判過程中會(huì)發(fā)生偶然因素的影響，會(huì)出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認(rèn)識(shí)能力都有一定的局限性。 2)“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念 任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。 3)合理是談判雙方都能接受的合理 談判計(jì)劃只顧己方利益和條件不考慮對(duì)方各種因素，那么這個(gè)計(jì)劃的合理性是沒有可靠保證的。 （ 2）商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性 商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。 （ 3）商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性 談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。 2023/1/23 77 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 （ 1）談判目標(biāo)的確定 一、談判目標(biāo) 談判目標(biāo)概念 是談判主題的具體化，指明 企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平 ，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。 談判目標(biāo)分為三個(gè)層次： 2023/1/23 78 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 2023/1/23 79 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)； 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍； 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。 2023/1/23 80 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 （ 2）談判策略的部署 談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。 （ 3）談判議程的安排 談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。 1)時(shí)間安排 ①在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素： A．談判準(zhǔn)備的程度。 B．談判人員的身體和情緒狀況。 C．市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。 D．談判議題的需要。 ②談判過程中時(shí)間的安排要講策略 A．對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。 B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問題。 C．對(duì)于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。 D. 己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對(duì)方摸清己方談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時(shí)才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。 2)確定談判議題 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。 3)通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容 ①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容： A．談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排； B．雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排； C．列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序； D．談判中各種人員的安排； E．談判地點(diǎn)及招待事宜。 ② 細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面： A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。 B．對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。 C．己方發(fā)言的策略：何時(shí)提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補(bǔ)充 ?誰來回答對(duì)方問題 ?誰來反駁對(duì)方提問 ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等等。 D．談判人員更換的預(yù)先安排。 E．己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一般有三種情況： 2023/1/23 89 主場(chǎng)談判 盡獲天時(shí)、地利、 人和的優(yōu)勢(shì) 客場(chǎng)談判 實(shí)地考察， 搜集第一手資料 第三方所在地 當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用 主、客場(chǎng)輪流制 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 一是在己方國(guó)家或公司所在地談判； 二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判； 三是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。 （ 1）在己方地點(diǎn)談判 1)對(duì)己方的有利因素 ①談判者在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)。 ② 己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。 ④作為東道主，可以通過安排談判之余的活動(dòng)來主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。 ⑤ “臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。 ⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。 2)對(duì)己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 ② 由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)