商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 們只好不買了。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 二、商務(wù)談判資料和信息包含的內(nèi)容 收集市場(chǎng)信息 ? 有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息。 ? 產(chǎn)品分銷渠道 ?收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 ? 談判期限 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。 收集科技信息內(nèi)容 收集政策法規(guī)內(nèi)容 收集金融方面信息 收集樣品 談判者掌握的信息量 對(duì)談判實(shí)力有何影響？ 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 ? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法： 一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。 三、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 印刷媒體 ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) ? 廣播、電視媒體 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 通過各類專門會(huì)議 ? 實(shí)地考察，搜集資料 ? 通過知情人士調(diào)查了解 超市供應(yīng)商通過知情人收集信息的方法 ? 采購(gòu)人員： 廠家要做生意必然要依靠終端，尤其是大賣場(chǎng)，采購(gòu)就是掌控生意的核心，要了解對(duì)手的情況，采購(gòu)自然是最重要最直接的選擇對(duì)象了。穩(wěn)定一兩個(gè)關(guān)系良好的收銀員，稍加計(jì)算，即可得出該賣場(chǎng)各階段的實(shí)際銷售狀況。 ? 賣場(chǎng)的企劃美工人員： 賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)基本上是由企劃人員來設(shè)計(jì)的，就算不由他們?cè)O(shè)計(jì)，最后的匯編、排版、組織實(shí)施也是由他們來做的，也就是說他們肯定會(huì)知道促銷的內(nèi)容、主題、商品和價(jià)格，有意識(shí)的結(jié)識(shí)這樣的人，也有利于自己的數(shù)據(jù)收集。尤其是保健品，由于連年空前的信任危機(jī)，而且占用貨架的資源是最嚴(yán)重的。其中就有強(qiáng)勁的對(duì)手腦白金（我的老東家，那時(shí)還處于上升時(shí)期），還有南京地產(chǎn)老品牌 —— 老山峰王漿凍干粉。而對(duì)于江果超市來說，其業(yè)務(wù) 80%以上都是和廠商直接交易的。 ? 7．時(shí)值春夏之季，正是保健品的淡季?？偣径麻L(zhǎng)陳章良是北京大學(xué)最負(fù)盛名的年輕學(xué)者， 29歲破格提為副教授， 35歲時(shí)更是成為北大最年輕的副校長(zhǎng)，國(guó)家 863計(jì)劃科技帶頭人。 ? 3． 我們的產(chǎn)品定位為“第三態(tài)”亞健康保健品。在南京，抗衰老產(chǎn)品老百姓只認(rèn)老山凍干粉。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。 ? 遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 3分 2秒 04:03:0223 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 3分 2秒 04:03:0223 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 3分 2秒 04:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 3分 2秒 04:03:0223 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:0204:03:02Jan
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