【正文】 的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法。 我國大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。不久，外方來電堅持要求我方賠償 20%，最后還說：?如果你方不同意索賠，我方將把貨物如數(shù)退回。對方商檢的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價出售的損失決不會超過貨值的 3%。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 吹毛求疵策略（劣勢） 吹毛求疵策略 也稱為 先苦后甜 ， 一種 是 先用苛刻的 虛假條件 以大幅度降低其期望值 ， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 從而使對方在關(guān)鍵問題上讓步 。 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。 中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管。中方說：?由于貴方上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機(jī)，失去了好幾個大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。在對方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購 500噸的要求。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說： 。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來你只能到冰箱廠去訂做一個了。 （ 3）談判中制造矛盾或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場將美國人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國人入睡。而日方代表則一言不發(fā)，仔細(xì)傾聽并埋頭記錄。幾個月后日方又如法炮制了第三輪談判。美方人員在慌忙中倉促應(yīng)戰(zhàn)，匆忙將原來的談判成員召集起來。 鴻達(dá)進(jìn)出口公司要從國外進(jìn)口一批數(shù)控機(jī)床。我方?jīng)]有馬上還價，只是對所報的價格感到驚訝。于是，他們馬上表示，剛才的價格只是一個參考價，他們愿意降低 50%。 某人欠了同科室同事 8萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@ 8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠 10個同事的，欠每人 8000元。在這種策略中退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，順從對方，使對方得到心理滿足，不僅使對方放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。印度人惱火了，怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。這應(yīng)該說是好消息。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 迂回繞道策略（均勢） 通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進(jìn)行談判。這樣一來，整個工程都要耽擱了，要付巨額罰金。 高先生一進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：?你知道嗎？在布駱克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?。?他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦取?到此為止，你一定注意到高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。?高先生輕而易舉的獲得了他所急需的東西，那些材料及時運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。迪巴諾暗下決心，不達(dá)目的決不罷休。該經(jīng)理稱協(xié)會給他帶來無窮的樂趣，他準(zhǔn)備如何擴(kuò)大協(xié)會內(nèi)部組織，而且還欣然邀請迪巴諾參加。談判專家對游泳池的造價和建筑材料、質(zhì)量方面是個外行。第一位約好在 9點(diǎn)鐘，第二位約在 9點(diǎn) 15分，第三位則約在 9點(diǎn)30分。接著，談判專家同 B先生談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的銅管。經(jīng)過一番討價還價，終于達(dá)成一致。 （ 3）激將要有度。后來，新任廠長決定把它轉(zhuǎn)賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長答應(yīng)了甲方 200萬報價，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。 （ 2）改變談判主題： 有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺。經(jīng)過考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi) 500萬元。首先由 紅 臉出場， “ 紅 臉 ” 是強(qiáng)硬派，在談判中他態(tài)度傲慢無禮，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地，讓對手感覺到反感。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人回答說：? 這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r，我都問對方 ‘ 你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 （ 1）談判者知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位 （ 2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才使用?最后通牒?。 第四節(jié) 商務(wù)談判終結(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 商務(wù)談判結(jié)束的方式 結(jié)束談判的技巧 一、商務(wù)談判終結(jié)的判定 119 （一）從談判涉及的交易條件來判定 余留的分歧多大 是否進(jìn)入已方成交線 交易條件的雙方一致性 （二）從談判時間來判定 是否接近規(guī)定結(jié)束時間 （三）以談判策略來判定 1．最后立場策略 2．折衷進(jìn)退策略 3．總體條件交換策略 （四）以談判者發(fā)出的信號來判定 二、商務(wù)談判結(jié)束的方式 122 （一）成交 （二）中止 （三）破裂 破裂結(jié)束談判 三、結(jié)束談判的技巧 1．比較結(jié)束法 （ 1） 有利的比較結(jié)束法 ，即置對方以很高地位的成交法。 例如你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某公司的遭遇一樣。 （ 2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定 在業(yè)務(wù)洽談時，要把所有的有利因素醒目地寫在雙方都可以看到的一張大紙上。 （ 2）誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交 5．趁熱打鐵結(jié)束法 談判者必須抓住可以成交的瞬間機(jī)會，趁熱打鐵，避免嘮叨太多。 2）自信必然成交 談判者必須要樂觀、自信。 8．推延決定結(jié)束法 如果對方不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因的話，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定，而不應(yīng)錯誤地極力說服他馬上做出決定和施加某種壓力。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 29秒 04:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 24分 29秒 上午 4時 24分 04:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:2904:24:29January 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 24分 29秒 上午 4時 24分 04:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 24分 29秒 上午 4時 24分 04:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 29秒 04:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這一方法的特點(diǎn)是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情。 （ 2）呈請對方簽字。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)未來利益 ，促使對方做出決定 （拉） 給對方期待，用未來的利益誘惑對方，讓對方了解如果協(xié)議達(dá)成，會獲得怎樣的好處。 （ 2）試用促使對方簽約 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1）突出利益損失，促使對方做出決定 這種方法強(qiáng)調(diào)：對方如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯過目前這一時期的所有利益。 （ 2）不利的比較結(jié)束法 根據(jù)對方的不幸遭遇而設(shè)法成交的方法。 （ 4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù) （ 5）給予對方思考或者討論或者請示的時間等。? 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 價格陷阱策略 （優(yōu)勢 221） 價格陷阱策略就是利用人們在商品價格上漲時的恐慌心理，把談判對方的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款的磋商，僅從價格條款上爭得讓步和優(yōu)惠。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。 美國有個房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。于是雙方開始了價格談判，在價格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢，要么放寬時間限制，森達(dá)公司通過諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬元給諾康公司。 森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計 4000萬。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 聲東擊西 策略 （優(yōu)勢 256） 己方為達(dá)到某種目的和需要 ，制造從一面進(jìn)攻的態(tài)勢或假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面 。? 乙方廠長聽到這話，認(rèn)為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購買和管理這套設(shè)備。 關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了。?乙方廠長：?老兄過獎了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教?。對內(nèi)情有所了解后，甲方廠長決定與乙方廠長直接談判。 （ 5）激將用的是語言而不是態(tài)度。 （ 1）激將的對象一定要有所選擇。 談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑要求及 3位承包商的基本情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn) C先生的價格最低，而 B先生的設(shè)計和建筑質(zhì)量最好。 10點(diǎn)鐘的時候，主人出來請第一個承包商 A先生進(jìn)到書房去商談。談判專家仔細(xì)看了他們的投標(biāo)書，發(fā)現(xiàn)他們所提供的水溫設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 利用競爭策略 （均勢） 指在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，而且熱衷于協(xié)會的事業(yè)，只要協(xié)會召開的會議，不管在任何地方舉行，他都會乘飛機(jī)趕去參加。可是附近一家大飯店卻一直未向他們訂購面包，長達(dá)四年之久。雖然我知道你此次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。在參觀時高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了，他稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來?我從來不知道。一次次交涉都沒有結(jié)果。 美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日期前在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。于是該廠先不積極迎合打大商社，而是抓住其他兩家小商社求貨心切的心態(tài)，把產(chǎn)品和其他國家的產(chǎn)品做比較，這一舉措更加吸引大商社的胃口。 有一年，日本三家會社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。他問印度人剩下的兩幅畫愿