商務(wù)談判過程概述(ppt 77頁)(文件)
【正文】 撤出談判的意圖。 167。如果因為此事懷疑我們合作的誠意，我們只好結(jié)束談判。2 商務(wù)談判磋商? 【 案例分析 】1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。啟發(fā)？ 進攻式開局167。 w 利弊分析 ：進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。 報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報價報價需考慮的因素? 市場行情? 談判者的需求情況? 交貨期要求? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度? 貨物的新舊程度? 附帶條件和服務(wù)? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽? 交易量的大小? 銷售時機? 支付方式（一）、報價報價的原則（ 1）開盤價為 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”價（ 2）開盤價必須合情合理（ 3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（一）、報價報價方式報價的方式有兩種：? 一是本方先開價? 一是對方先開價，本方后開價。? 是不是可以說先開價就一定好呢？? 答案顯然是不！先報價的不利之處？? 一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處；? 二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。? 后開價不利之處？ 報價時可能受到對方的影響? 后開價適用條件？ 本方實力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足、買方。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 ① 很高興，趕快簽正式合約 ② 先簽承諾書，重要的價格問題等以后再簽 ③ 拒絕簽任何合約，一切等以后再商議 互 動 談判能力測驗 C ? 分析： ① —— 過于沖動，容易掉入對方的陷阱 ② —— 能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情 ③ —— 容易破壞關(guān)系，喪失機會 互 動 談判能力測驗 C ? 用戶倚老賣老 —— 買方是博源科技 7 年的老用戶，希望可以在此次產(chǎn)品全國調(diào)升 10% 價格中獲得例外。3 商務(wù)談判成交階段? 成交階段的定義? 成交階段的判定? 成交階段的任務(wù)? 各種可能的談判結(jié)果? 商務(wù)談判結(jié)束的方式 一、成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進入成交階段。 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 216。 形勢突變的談判時間 ? 從談判策略來判定216。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2123:38:1323:38:13May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/12 23:38:1323:38:1312 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 2123:38:1323:38May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/5/12 23:38:1323:38:1312 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 202311:38:13 下午 23:38:13五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2123:38:1323:38May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 23:38:1323:38:1312 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2123:38:1323:38:13May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2123:38:1323:38May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 折衷進退策略 216。 雙方約定的談判時間 216。二、成交階段的判定? 從談判涉及的交易條件來判定216。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心 互 動 談判能力測驗 F ? 分析 ： ① —— 如果時間緊迫，這種方法顯然不合適 ② —— 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞? ③ —— 讓客戶把你當(dāng)作對手，有勇有謀 互 動 談判能力測驗 F ? 面對強勢客戶造成僵局 ——客戶堅持你不降價，他就不進
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