【正文】 國(guó)橡膠行業(yè)的明星。?乙方廠長(zhǎng)：?老兄過(guò)獎(jiǎng)了，作為一廠之長(zhǎng)年輕無(wú)知，希望得到你的賜教?。甲方廠長(zhǎng)：?我向來(lái)不會(huì)奉承人，只會(huì)實(shí)事求是。貴廠今天辦的好，我就說(shuō)好；明天辦的不好我就說(shuō)不好。昨天我的助理打來(lái)電話，說(shuō)有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。 關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問(wèn)題，通過(guò)在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了。? ?有何高見(jiàn)？??談不上什么高見(jiàn)，只是擔(dān)心挺大疑問(wèn)挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠。? 乙方廠長(zhǎng)聽(tīng)到這話，認(rèn)為受到對(duì)方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購(gòu)買(mǎi)和管理這套設(shè)備。這樣，乙方為了炫耀和購(gòu)買(mǎi)，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長(zhǎng)答應(yīng)了甲方 200萬(wàn)報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。甲方成功將休養(yǎng)了 3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣(mài)給了乙方。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 聲東擊西 策略 （優(yōu)勢(shì) 256） 己方為達(dá)到某種目的和需要 ，制造從一面進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)或假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面 。 （ 1）轉(zhuǎn)移談判對(duì)象。 （ 2）改變談判主題： 有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)。 我方對(duì)交貨期與折扣感興趣，對(duì)方對(duì)價(jià)格感興趣，先談價(jià)格，滿足對(duì)方，再說(shuō)交貨期與折扣。 森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計(jì) 4000萬(wàn)。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi) 500萬(wàn)元。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢(qián)，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過(guò)諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬(wàn)元給諾康公司。 問(wèn)題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？ 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 軟硬兼施策略 （優(yōu)勢(shì) 167） 又稱(chēng)?黑臉白臉策略?、?好人壞人策略? ， 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “白臉 ” 的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。首先由 紅 臉出場(chǎng)， “ 紅 臉 ” 是強(qiáng)硬派，在談判中他態(tài)度傲慢無(wú)禮，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，幾乎沒(méi)有商量的余地，讓對(duì)手感覺(jué)到反感。 當(dāng) 對(duì)方已被激怒或氣勢(shì)已壓倒對(duì)手，再就 白 臉的人出場(chǎng)，“ 白 臉 ” 是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “ 白臉 ” 當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，態(tài)度溫和，提出條件合情合理，并且暗示，若談判陷入僵局的話，那位?壞人?會(huì)再度登場(chǎng)。 美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶(hù)快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)。休斯驚奇地問(wèn)他靠什么?武器?贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)：? 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘ 你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。? 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 價(jià)格陷阱策略 （優(yōu)勢(shì) 221） 價(jià)格陷阱策略就是利用人們?cè)谏唐穬r(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭(zhēng)得讓步和優(yōu)惠。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 最后通牒策略 （優(yōu)勢(shì) 165） 給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 （ 1）談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位 （ 2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用?最后通牒?。 （ 3）在言語(yǔ)上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 （ 4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù) （ 5）給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。 （ 6）?最后退碟?的提出必須是非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。 第四節(jié) 商務(wù)談判終結(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 商務(wù)談判結(jié)束的方式 結(jié)束談判的技巧 一、商務(wù)談判終結(jié)的判定 119 （一）從談判涉及的交易條件來(lái)判定 余留的分歧多大 是否進(jìn)入已方成交線 交易條件的雙方一致性 （二）從談判時(shí)間來(lái)判定 是否接近規(guī)定結(jié)束時(shí)間 （三）以談判策略來(lái)判定 1．最后立場(chǎng)策略 2．折衷進(jìn)退策略 3．總體條件交換策略 （四）以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定 二、商務(wù)談判結(jié)束的方式 122 （一）成交 （二）中止 （三）破裂 破裂結(jié)束談判 三、結(jié)束談判的技巧 1．比較結(jié)束法 （ 1） 有利的比較結(jié)束法 ，即置對(duì)方以很高地位的成交法。 例如最好的廠家剛開(kāi)始都是購(gòu)買(mǎi) 3部，你們是否也登記訂購(gòu) 3部。 （ 2）不利的比較結(jié)束法 根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇而設(shè)法成交的方法。使用這種方法時(shí)，談判者往往要例舉出一些令人遺憾的事情。 例如你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某公司的遭遇一樣。 2．優(yōu)待結(jié)束法 （ 1）讓利促使雙方簽約 如采用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。 （ 2）試用促使對(duì)方簽約 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1）突出利益損失，促使對(duì)方做出決定 這種方法強(qiáng)調(diào)：對(duì)方如果不盡早購(gòu)入他們所需的產(chǎn)品，他們會(huì)錯(cuò)過(guò)目前這一時(shí)期的所有利益。采取這種方法旨在消除對(duì)方的遲疑。 （ 2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定 在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，要把所有的有利因素醒目地寫(xiě)在雙方都可以看到的一張大紙上。 （ 3）滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1） 突出利益損失 ，促使對(duì)方做出決定 (推 ) 給對(duì)方預(yù)警，讓對(duì)方了解如果協(xié)議不能達(dá)成，會(huì)有怎樣的嚴(yán)重后果。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)未來(lái)利益 ，促使對(duì)方做出決定 （拉） 給對(duì)方期待，用未來(lái)的利益誘惑對(duì)方，讓對(duì)方了解如果協(xié)議達(dá)成，會(huì)獲得怎樣的好處。 （ 3）滿足對(duì)方的 特殊要求 ，促使對(duì)方做出決定 三、結(jié)束談判的技巧 4．誘導(dǎo)結(jié)束法 （ 1）誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論 談判者以邏輯推理的方法徹底加以思考，使對(duì)方對(duì)所提出的問(wèn)題總是給予肯定的回答，在一系列的問(wèn)題提完之后，對(duì)方便會(huì)在一些問(wèn)題上做出決定。 （ 2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交 5．趁熱打鐵結(jié)束法 談判者必須抓住可以成交的瞬間機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，避免嘮叨太多。 三、結(jié)束談判的技巧 6．必然成交結(jié)束法 1）假定性成交 （ 1）做出直接或間接的表示。 （ 2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。 （ 3）選擇性成交。 2）自信必然成交 談判者必須要樂(lè)觀、自信。 3）著眼于未來(lái)的成交法 誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來(lái)，向?qū)Ψ矫枋鲑?gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過(guò)成交這一問(wèn)題，去談成交以后的事情。 三、結(jié)束談判的技巧 7．殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 ? 這種結(jié)束談判的方法是指：談判者將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 8．推延決定結(jié)束法 如果對(duì)方不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因的話，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定，而不應(yīng)錯(cuò)誤地極力說(shuō)服他馬上做出決定和施加某種壓力。這樣做的結(jié)果可以使雙方真正建立起一種信任的關(guān)系。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :24:2904:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :24:2904:24:29January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 29秒 04:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 29秒 04:24:2923 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:2904:24Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:2904:24:29January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 29秒 04:24: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 29秒 04:24:2923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:2904:24Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:2904:24:29January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 29秒 04:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 29秒 04:24:2923 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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