【正文】 距不宜過寬． 34個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對談判過程實施監(jiān)督，對小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。 這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況．有時需調(diào)整或更換談判人員。 例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴(yán)謹(jǐn)，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。 談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 主管部門人員： 可以是主管部門某一負(fù)責(zé)人，也可以是主管部門中與談判相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。 企業(yè)人員： 可以是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項目的負(fù)責(zé)人，他了解掌握項目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項目中能承擔(dān)的任務(wù)。 專業(yè)技術(shù)人員： 在許多談判，特別是專項談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報和專業(yè)知識，如專業(yè)技術(shù)知識、財務(wù)知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。 翻譯與律師： 在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 談判組成員的相互配合 談判組存在一個人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。我們認(rèn)為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。 （ 1）談判組領(lǐng)導(dǎo)人的作用 什么樣的人才是談判小組領(lǐng)導(dǎo)的最佳人選？ 談判組領(lǐng)導(dǎo)人能力主要是：堅定的自信心、較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等． 此外，談判組領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也很重要。如果談判組成員所在企業(yè)是權(quán)力集中型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所有的信息都匯集給企業(yè)經(jīng)理，然后由他做出一切決策。那么談判領(lǐng)導(dǎo)人也具有相應(yīng)的風(fēng)格，雙方就會配合得很好．領(lǐng)導(dǎo)在談判中起決定作用，其余成員就形勢做出分析，提出建議由他決定是否采納。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過程中，則會起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動小組成員積極性，發(fā)揮每個成員的能力與智慧。 （ 2）談判組成員間的相互配合 當(dāng)需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等．這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明成員間的相互配合與默契。 談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。如果我方代表講話時，其成員聚精會神傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的份量。 （ 3）談判小組的對外溝通。 在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員多少，都應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人或主談?wù)邅韺ν?，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對方造成可乘之機。美國談判專家荷伯?？露鞯慕?jīng)歷值得借鑒。一次，他代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，由于談判地點設(shè)在對方公司所在地，所以，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。然后，他又進(jìn)一步補充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因為廠里的存貨快用完了?？上攵露髡莆樟诉@些信息，對他控制談判的主動權(quán)會有多么大的幫助。 談判地點 ? 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的 。 談判的地點與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響 。 （ 一 ） 談判地點的選擇 ? 將談判地點盡量選擇在己方。 ? 將談判地點放一個中立方。 （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。 ? 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 談判地點 談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。主要有： 主座談判 ? 以禮服人 ? 談判者信心十足 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時地利人和 ? 但易受干擾，費心費力 客座談判 ? 客隨主便 ? 主應(yīng)客求 ? 易受冷落 談判地點 主客座輪流談判 ? 相對公平 ? 便于了解和溝通 主客場外的其他地點談判 ? 比較適合雙方進(jìn)行非實質(zhì)性接觸談判。 ? 談判中較少受到干擾。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作。 ? 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 談判的準(zhǔn)備 談判人員的準(zhǔn)備 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ? 智商 —— 智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ? 情商 —— 情緒的控制、引導(dǎo)和管理 v 情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 v 給小孩分糖的故事 ? 自覺能力。 即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。 ? 自律能力。 即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。 ? 同理能力。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ? 人際技巧。 指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 情商所包含的元素 ?德商 —— 人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。 ?逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 “ 變”是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ?韌商 —— 堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:2512:57Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:2512:57:25February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 57分 25秒 12:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 12時 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 57分 25秒 下午 12時 57分 12:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :57:2512:57Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:2512:57:25February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 57分 25秒 12:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 57分 25秒 下午 12時 57分 12:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:2512:57Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:2512:57:25February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時 57分 25秒 12:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 12時 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 57分 25秒 下午 12時 57分 12:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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