【正文】 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對(duì)象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài)。 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。 就上例來(lái)講，剩余是指王二對(duì)車 3000元的評(píng)價(jià)和李五對(duì)車 4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問(wèn)題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說(shuō)的確定成交價(jià)格。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無(wú)法一定會(huì)保證談判會(huì)成功。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動(dòng)下自覺(jué)、獨(dú)立采取的合作的態(tài)度和行為。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。實(shí)際上，對(duì)于許多談判項(xiàng)目來(lái)講，合作的剩余是多少？也是一個(gè)難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。 確立合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說(shuō)的 1000元，但是，這里如何分配？ 卻是最關(guān)鍵的問(wèn)題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。 在實(shí)際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定，本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。 建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定， 例如，要購(gòu)買(mǎi)某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。如 3500是交易價(jià)格，王二賺得了 500元，李五會(huì)節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價(jià)值。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格上達(dá)成了一致意見(jiàn)，從而使舊車交易順利完成。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 ? 如都不招供，將各判刑一年。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無(wú)法進(jìn)行交流和通氣。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問(wèn)題分析，建立談判合作的基本模式。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂(lè)活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多“游戲”都有這樣一個(gè)共同特點(diǎn)，即策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過(guò)簡(jiǎn)潔明確的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為都可以被理解為某種博弈問(wèn)題，都可以用博弈方法進(jìn)行分析研究。 談判的特征 ?談判是通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致的過(guò)程 ?談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一 ?談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。”而我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。 ? 美國(guó)談判專家威恩 費(fèi)希爾和談判專家威廉 3/20/2023 商務(wù)談判 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過(guò)程 第一章 談判概述 談判的定義 ? 美國(guó)著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見(jiàn)，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 ? 談判有術(shù)。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說(shuō)： “ 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。怎么樣分才算公平呢？ 一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。 ? 理念的差別性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。商務(wù)談判 Negotiation Skills 為什么需要談判？ ? 人生就是一場(chǎng)談判 ? 人人都可能成為談判者 ? 與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買(mǎi)他的農(nóng)產(chǎn)品； ? 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)； ? 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同； ? 作為外交人員與其他國(guó)家的官員 商討國(guó)際間的事情； ? 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。 為什么需要商務(wù)談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！！ 如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。 然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判，既是一門(mén)科學(xué)，也一門(mén)藝術(shù)。 ? 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。 ? 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。 ? 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 ?！? ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。巴羅 認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。” 簡(jiǎn)單地說(shuō)： 談判就是一種溝通，通過(guò)信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使各自獲得自己的利益。 特征與職能 特征 ?普遍性 ?交易性 ?利益性 ?價(jià)格性 職能 ?實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 ?獲取信息 ?開(kāi)拓發(fā)展 博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個(gè)最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。近年來(lái)，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來(lái)越廣泛，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用也越來(lái)越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。 談判理論 以博弈論解談判 “博弈論”譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。因?yàn)?，?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。 “ 囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況。 警察分別向兩名嫌疑犯表明： ? 如果一個(gè)人招供，而同伙不供，招供的會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年， ? 如果都招供，將被各判 5年徒刑。 我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來(lái)講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現(xiàn)在讓我們?cè)谶@里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個(gè)“合作解”和一個(gè)“不合作解“。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。從合作解來(lái)看，如果王二將車買(mǎi)給了李五，對(duì)李五來(lái)說(shuō)，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個(gè)分享的利益。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過(guò)程分為三個(gè)步驟： 一是建立風(fēng)險(xiǎn)值 ； 二是確立合作的剩余 ； 三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議 。在這里就是王二對(duì)車 3000元的估價(jià)和李五對(duì)車 4000元的評(píng)估。其次，還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者或是合作者，前者雙方的利益是對(duì)抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定。關(guān)于剩余的分配，從來(lái)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個(gè)蘋(píng)果拿來(lái)后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。大家共同合作，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。如果談判不能堅(jiān)持下去，各方就不能進(jìn)行有效的合作，也就無(wú)法創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益。當(dāng)然，這里的“成交價(jià)格”含義較廣，包括以價(jià)格為主的一切交易條件。就公平理論來(lái)講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識(shí)到達(dá)成協(xié)議對(duì)他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國(guó)行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。 （二）人們對(duì)不公平感的消除 當(dāng)人們感覺(jué)到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時(shí)候，就會(huì)心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影