【正文】 :57:2512:57:25February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 人際技巧。 談判的準備 談判人員的準備 商務談判人員的素質(zhì)要求 ? 智商 —— 智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ? 情商 —— 情緒的控制、引導和管理 v 情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 ? 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。一次，他代表某公司與另一家公司進行談判，由于談判地點設在對方公司所在地，所以，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領班聊起天來，這位領班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。 （ 2）談判組成員間的相互配合 當需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等．這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明成員間的相互配合與默契。 翻譯與律師： 在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況．有時需調(diào)整或更換談判人員。 談判組人員數(shù)量的確定 就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。 與談判桌相配的是椅子，椅子要舒適，不舒適使人坐不住，但也不能過于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協(xié)商機密事情。 （ 4）對方需要負擔起準備場所和其他服務的責任。我方可借“天時、地和、人和”的有利條件。 （ 二 ） 身心低潮 、 心情緊張狀態(tài)下不宜進行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮 。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。 三是最低限度目標。 談判目標制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標的實現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標時需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎上，反復研究確定。 制定談判目標 談判目標就是檢驗談判效率和成果的依據(jù)和標準，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。一般應確定在三四個以內(nèi)。擬定談判方案應包括以下幾方面內(nèi)容： 選擇談判對手 談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進行談判，必須要確定談判對手。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預測分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會的專門機構(gòu)提供。這種預備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機會正面觀察對方的意圖以及立場、態(tài)度，而且也可以使對方對我們的誠意、觀點有所了解，以此促進雙方在平等互利、互諒互讓的基礎上通力合作。 信息準備的內(nèi)容 ? 對方信息 對方的基本情況：性質(zhì)、注冊資金、控股股東等 營運情況 信譽：主體的合法資格、資本信用與履約能力 對方真正的需求 對方談判人員權(quán)限 對方談判最后期限 對方的談判風格和個人情況 ? 己方信息 摸清對方情況 古語曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ? 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。 五、心理定勢效應 ? （一）概念 ? 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產(chǎn)生影響。 二、近因效應 ? （一）概念 ? 近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。 ? ? 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 “社會交往與社會關(guān)系” —— 通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。 讓步策略 :強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 ? 商務談判僵局的處理 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局如何辨別？ 如何打破僵局？ ? 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題；尊重客觀，關(guān)注利益； ? 商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓； ? 臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境； ? 利用調(diào)解人。 ? 提問：通常的談判議題有？ 商務談判的程序 準備階段 選擇對象 背景調(diào)查 組建班子 制定計劃 模擬談判 ?談判階段 — 開局 — 磋商 — 協(xié)議 ?履約階段 — 后續(xù)合作 — 落實總結(jié) 商務談判開局階段 良好的開局是成功的一半。即談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。 原則之五： 堅持使用客觀標準 ?如何建立談判的客觀標準： ? 建立公平標準： ?標準要獨立于雙方的意愿； ?標準要公平和合法； ?標準在理論上應可行。 商務談判基本原則 ?互利互惠原則 立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： ? 過早地就談判問題下結(jié)論； ? 只追求單一結(jié)果； ? 誤認為一方所得，即另一方所失； ? 談判對手的問題應該由他們自己來解決。聯(lián)合國的一些常設機構(gòu)、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。 因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數(shù)目。 第二，改變參照對象，以避開不公平。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個“合作解”和一個“不合作解“。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。 特征與職能 特征 ?普遍性 ?交易性 ?利益性 ?價格性 職能 ?實現(xiàn)購銷 ?獲取信息 ?開拓發(fā)展 博弈論與談判 現(xiàn)代科學發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學研究領域?！? ? 美國法學教授羅杰 ? 談判是一種風尚、能力與智慧。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 思考：商務談判有消失的那一天嗎？ 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義?！倍覈鴮W者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多“游戲”都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。 ? 如都不招供，將各判刑一年。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。后果是極其消極的。 （三）“公平”的判定標準 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關(guān)于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的“運算”，二是采取什么樣的分配方式。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。 方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。 原則之四：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： ? 交流要有針對性。 ?直接承擔談判后果。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。 ? 第二 、 就事論事 。 二 、 簽署 當書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時 ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑： ? “學習” —— 提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。 ? 所有的實力也要求其客觀的基礎。 ? （二）第一印象與近因效應的特點 ? （ 1）認知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質(zhì)性。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。 ? 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。 信息準備的內(nèi)容 ?市場信息 需求情況 銷售情況 競爭情況 掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應包括市場同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場占有