【正文】 :57:2512:57:25February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 57分 :57February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 人際技巧。 談判的準(zhǔn)備 談判人員的準(zhǔn)備 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ? 智商 —— 智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ? 情商 —— 情緒的控制、引導(dǎo)和管理 v 情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 ? 惡劣的環(huán)境往往會(huì)有助于談判盡快結(jié)束。一次，他代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，由于談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方公司所在地，所以，在閑暇休息時(shí)，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來(lái)，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過(guò)許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過(guò)了實(shí)驗(yàn)，符合他們的規(guī)定。 （ 2）談判組成員間的相互配合 當(dāng)需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時(shí)，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等．這里我們主要就談判人員在談判場(chǎng)合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動(dòng)作等，說(shuō)明成員間的相互配合與默契。 翻譯與律師： 在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個(gè)不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。 第四，要完成談判的全過(guò)程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況．有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。 談判組人員數(shù)量的確定 就一般談判來(lái)講，談判小組以不超過(guò)四個(gè)人最為理想。 與談判桌相配的是椅子，椅子要舒適，不舒適使人坐不住，但也不能過(guò)于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。最好在舉行會(huì)談的會(huì)談室旁邊，備有一兩個(gè)小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。 （ 4）對(duì)方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場(chǎng)所和其他服務(wù)的責(zé)任。我方可借“天時(shí)、地和、人和”的有利條件。 （ 二 ） 身心低潮 、 心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮 。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。 三是最低限度目標(biāo)。 談判目標(biāo)制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標(biāo)時(shí)需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎(chǔ)上，反復(fù)研究確定。 制定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)就是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。一般應(yīng)確定在三四個(gè)以內(nèi)。擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容： 選擇談判對(duì)手 談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預(yù)測(cè)分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會(huì)的專門機(jī)構(gòu)提供。這種預(yù)備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機(jī)會(huì)正面觀察對(duì)方的意圖以及立場(chǎng)、態(tài)度，而且也可以使對(duì)方對(duì)我們的誠(chéng)意、觀點(diǎn)有所了解，以此促進(jìn)雙方在平等互利、互諒互讓的基礎(chǔ)上通力合作。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 對(duì)方信息 對(duì)方的基本情況：性質(zhì)、注冊(cè)資金、控股股東等 營(yíng)運(yùn)情況 信譽(yù)：主體的合法資格、資本信用與履約能力 對(duì)方真正的需求 對(duì)方談判人員權(quán)限 對(duì)方談判最后期限 對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況 ? 己方信息 摸清對(duì)方情況 古語(yǔ)曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ? 談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性 。 五、心理定勢(shì)效應(yīng) ? （一）概念 ? 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 二、近因效應(yīng) ? （一）概念 ? 近因效應(yīng)就是指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。 ? ? 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系” —— 通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過(guò)分析和討論來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。 讓步策略 :強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 ? 商務(wù)談判僵局的處理 產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局如何辨別？ 如何打破僵局？ ? 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題；尊重客觀，關(guān)注利益； ? 商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓； ? 臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境； ? 利用調(diào)解人。 ? 提問(wèn)：通常的談判議題有？ 商務(wù)談判的程序 準(zhǔn)備階段 選擇對(duì)象 背景調(diào)查 組建班子 制定計(jì)劃 模擬談判 ?談判階段 — 開局 — 磋商 — 協(xié)議 ?履約階段 — 后續(xù)合作 — 落實(shí)總結(jié) 商務(wù)談判開局階段 良好的開局是成功的一半。即談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。 原則之五： 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： ? 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ?標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ?標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ?標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 商務(wù)談判基本原則 ?互利互惠原則 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： ? 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論； ? 只追求單一結(jié)果； ? 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； ? 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。聯(lián)合國(guó)的一些常設(shè)機(jī)構(gòu)、組織對(duì)一些不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。 因?yàn)樵谛睦砩希?50美元對(duì)窮人來(lái)說(shuō)是個(gè)大數(shù)目。 第二，改變參照對(duì)象，以避開不公平。就公平理論來(lái)講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識(shí)到達(dá)成協(xié)議對(duì)他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。在這里就是王二對(duì)車 3000元的估價(jià)和李五對(duì)車 4000元的評(píng)估。 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現(xiàn)在讓我們?cè)谶@里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個(gè)“合作解”和一個(gè)“不合作解“。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。 特征與職能 特征 ?普遍性 ?交易性 ?利益性 ?價(jià)格性 職能 ?實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 ?獲取信息 ?開拓發(fā)展 博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個(gè)最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。” ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 ? 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義?！倍覈?guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多“游戲”都有這樣一個(gè)共同特點(diǎn)，即策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。 ? 如都不招供，將各判刑一年。如 3500是交易價(jià)格，王二賺得了 500元，李五會(huì)節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價(jià)值。實(shí)際上，對(duì)于許多談判項(xiàng)目來(lái)講，合作的剩余是多少？也是一個(gè)難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問(wèn)題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說(shuō)的確定成交價(jià)格。后果是極其消極的。 （三）“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn) 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關(guān)于公平有沒有一個(gè)大致的分配標(biāo)準(zhǔn)呢？或者說(shuō)，人們根據(jù)什么來(lái)確定公平分配方法呢？ 關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面，一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的“運(yùn)算”，二是采取什么樣的分配方式。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對(duì)于雙方的實(shí)際需要來(lái)說(shuō)是合理的。 方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。 原則之四：人與問(wèn)題分開 ? 如何解決情感表露問(wèn)題： ? 交流要有針對(duì)性。 ?直接承擔(dān)談判后果。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題。 ? 第二 、 就事論事 。 二 、 簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無(wú)誤時(shí) ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑： ? “學(xué)習(xí)” —— 提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。 ? 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。 ? （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) ? （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。 ? 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。 ? 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問(wèn)題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問(wèn)題和問(wèn)題怎樣解決的信息 。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡(jiǎn)便易行，立竿見影 。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?市場(chǎng)信息 需求情況 銷售情況 競(jìng)爭(zhēng)情況 掌握市場(chǎng)行情 這里所講的市場(chǎng)行情是廣義的，不僅僅局限于對(duì)價(jià)格變化的了解，它應(yīng)包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營(yíng)狀況；市場(chǎng)占有