【正文】 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 自律能力。 談判的地點(diǎn)與環(huán)境對(duì)于談判人員的心境有很大影響 。 （ 1）談判組領(lǐng)導(dǎo)人的作用 什么樣的人才是談判小組領(lǐng)導(dǎo)的最佳人選？ 談判組領(lǐng)導(dǎo)人能力主要是：堅(jiān)定的自信心、較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等． 此外，談判組領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也很重要。 第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬． 34個(gè)人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對(duì)談判過程實(shí)施監(jiān)督，對(duì)小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合。但如果談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，這可以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。（ 5）節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對(duì)方失去耐性，舉手投降。它是在滿足目標(biāo)制定者的基本利益之外，加上一個(gè)增加值，所以最優(yōu)期望目標(biāo)，也被談判專家稱為“樂于達(dá)成的目標(biāo)。如果只選擇一家企業(yè)作為談判對(duì)手，而無法進(jìn)行比較和鑒別，對(duì)方也可能利用這一局面，向我方提出苛刻的要求，迫使我方做出較大讓步。 對(duì)于國際間的貿(mào)易往來，談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對(duì)方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計(jì)劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會(huì)，促使談判順利進(jìn)行。特別是在一對(duì)一的談判中，掌握對(duì)手的興趣、愛好，投其所好，會(huì)使你取得意想不到的成功。 ? 1． 環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。 ? （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) ? “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 ? （ 3）可以采用“優(yōu)勢 /劣勢；機(jī)會(huì) /威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 大多數(shù)情況下于由供貨方起草。 ? 任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形、無形的物品或者權(quán)利等都可以是商務(wù)談判的客體。 原則之四：人與問題分開 ?“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” ?每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： ? 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 ? 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來 ?“生意不在，人義在” —— 先解決人的問題 ? 思想觀念 ? 情感表露 ? 言語交流 原則之四：人與問題分開 ?如何解決思想觀念問題： ? 不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題； ? 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； ? 相互討論彼此的見解和看法； ? 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； ? 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； ? 給對(duì)方留“面子”。 方案二：以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)。 （二）人們對(duì)不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時(shí)候，就會(huì)心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影響到整個(gè)情緒與行為。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。 警察分別向兩名嫌疑犯表明： ? 如果一個(gè)人招供，而同伙不供，招供的會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年， ? 如果都招供，將被各判 5年徒刑。巴羅 認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 為什么需要商務(wù)談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。他說： “ 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。費(fèi)希爾和談判專家威廉 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。 在實(shí)際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定，本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。窮人失去 50美金相當(dāng)于富人失 150美金。 原則之二：互利互惠原則 ? 找出互利的解決方案： ? 識(shí)別共同利益，問： ?我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ ?我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ?如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ?有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ ? 相互滿足彼此的不同利益 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： ? 讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； ? 讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平； ? 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 商務(wù)談判結(jié)束階段 ? 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 ? 商務(wù)談判結(jié)束的方式 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 結(jié)束階段 一 、 起草 ? 關(guān)于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。 影響談判的客觀因素 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。 ? （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 ? ? 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 ? 談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。 （ 3）購買法 當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時(shí)，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對(duì)方產(chǎn)品情況。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。 鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求讓步。 主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。這是因?yàn)椋? 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請(qǐng)專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會(huì)很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 57分 25秒 12:57:2526 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 下午 12時(shí) 57分 :57February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過程中，則會(huì)起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動(dòng)小組成員積極性，發(fā)揮每個(gè)成員的能力與智慧。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動(dòng)。例如以色列和中東國家的和平談判，由于雙方的立場極為對(duì)立，要有中間調(diào)節(jié)人，即第三方出席談判，為此，專門發(fā)明了一種 T型談判桌。 （ 3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。 哪一方時(shí)間欠缺 ， 則往往會(huì)導(dǎo)致失誤 。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?交易品信息 信息的獲得 ?收集和分析公開情報(bào) ?直接調(diào)查 ?建立情報(bào)站，實(shí)地考察 ?咨詢法 ?特殊方法：委托購買等 擬定談判方案 方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家．要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們?cè)?5分鐘內(nèi)就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。 ? 4． 個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息 。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； ? 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。 ? 一場談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認(rèn)清交流的障礙； ? 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； ? 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； 原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學(xué)性原則； ? 先例原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達(dá)國家和不發(fā)達(dá)國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。但實(shí)際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn) I 。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程 ?談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一 ?談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到