【正文】 商務(wù)談判 Negotiation Skills 為什么需要談判？ ? 人生就是一場談判 ? 人人都可能成為談判者 ? 與小商販討價還價，購買他的農(nóng)產(chǎn)品； ? 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個人工作調(diào)動； ? 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同； ? 作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情； ? 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達國家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。 為什么需要商務(wù)談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 理念的差別性。 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！ 如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說： “ 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 對談判的若干認識 ? 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ? 談判是一種風尚、能力與智慧。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。 ? 談判是實力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 ? 談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 ? 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。 3/20/2023 商務(wù)談判 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程 第一章 談判概述 談判的定義 ? 美國著名談判家尼倫伯格 認為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。” ? 美國法學(xué)教授羅杰 費希爾和談判專家威廉 尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。 ? 美國談判專家威恩 巴羅 認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議?！倍覈鴮W(xué)者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。” 簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商達成一致的過程 ?談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一 ?談判是有其價值評判標準 ? 經(jīng)濟效益 ? 談判成本 ? 社會效益 ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。 特征與職能 特征 ?普遍性 ?交易性 ?利益性 ?價格性 職能 ?實現(xiàn)購銷 ?獲取信息 ?開拓發(fā)展 博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。 從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。近年來，隨著博弈論運用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 談判理論 以博弈論解談判 “博弈論”譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多“游戲”都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。因為，當確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。 觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。 “ 囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況。假設(shè)有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進行交流和通氣。 警察分別向兩名嫌疑犯表明： ? 如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年， ? 如果都招供，將被各判 5年徒刑。 ? 如都不招供，將各判刑一年。 我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認罪。 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣，雙方可能都會認罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個“合作解”和一個“不合作解“。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價格上討價還價，相持不下，未能達成一致協(xié)議。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的5000元，王二的風險值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個步驟： 一是建立風險值 ； 二是確立合作的剩余 ； 三是達成分享剩余的協(xié)議 。 建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定， 例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。 在實際交易中，情況遠比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項目的風險值的確定，本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠的，短期內(nèi)難以確定。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風險值比較容易確定。 確立合作剩余 風險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的 1000元，但是，這里如何分配？ 卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標準，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因為合作剩余還應(yīng)該包括一些附加的利益。 現(xiàn)代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動下自覺、獨立采取的合作的態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。 3 、達成分享剩余的協(xié)議 我們認為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現(xiàn)更大的利益。 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。當然，這里的“成交價格”含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。 就上例來講，剩余是指王二對車 3000元的評價和李五對車 4000遠評價之間的差額 1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會實踐活動中產(chǎn)生了深遠的影響。亞當斯根據(jù)人們認知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即 Op/Ip=Or/Ir 式中 O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當事者認為值得計較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當事者； r代表比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當事者自身過去經(jīng)歷過的或未來