【正文】 議而進(jìn)行的交往”。近年來，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。 “ 囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。其次，還取決于談判的雙方是競(jìng)爭者或是合作者，前者雙方的利益是對(duì)抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定。大家共同合作，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。有句老話，叫做“比上不足，比下有余”就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。 這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這 100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。 原則之三：注重利益而非立場(chǎng) ?如何識(shí)別利益因素？ ? 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. ? 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… ? 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； ? 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 ? 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 談判的主要類型 ? 按談判方式的不同分：縱向談判、橫向談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：一對(duì)一談判、小組談判 ? 按涉及的內(nèi)容分：技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)協(xié)議談判、機(jī)器設(shè)備談判、工程項(xiàng)目談判、產(chǎn)品交易談判、資金談判 ? 合同談判、非合同談判 ? 按談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競(jìng)爭型 ? 國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 談判的構(gòu)成 談判的基本要素 ?談判主體、談判客體、談判議題、談判環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、法律、宗教習(xí)俗與文化環(huán)境、時(shí)間、地點(diǎn)等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的分類 談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體 關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。 ? 通過自己行為完成談判任務(wù)。 ? 第二 、 報(bào)價(jià)明確 。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。 ? ? 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 ? ? 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。 ? ? 1889年德國心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)”命題。 ? 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。 （ 1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對(duì)手，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易洽商時(shí)．為了便于對(duì)方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報(bào)價(jià)單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。在收集、掌握對(duì)方資料的基礎(chǔ)上，要對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對(duì)手的意圖、目的，從而推測(cè)出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會(huì)談會(huì)有怎樣的成果。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會(huì)專門提供信息咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)也很有限。進(jìn)入新的世紀(jì)，中國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對(duì)外交往的不斷擴(kuò)大，使得中國的改革開放進(jìn)程進(jìn)一步加快。雙方在談判中的實(shí)力和地位如何。否則，對(duì)手過多，會(huì)分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。 （ 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都離不開目標(biāo)體系，如企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等。 一是最優(yōu)期望目標(biāo)。在制定談判目標(biāo)時(shí)，既要準(zhǔn)備出現(xiàn)最好的情況，也要做好最壞的打算。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠服。 ? 在人疲勞甚至身心不適時(shí) ， 人的思想 、 情感 、 情緒往往比較零亂 ， 人的觀察 、 思維 、 想象和辨別能力會(huì)減弱 ， 難以控制自己意識(shí)與行為 。（ 3）可以處理談判以外的其他事情。當(dāng)然，談判地點(diǎn)在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備，經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。 最后，談判是艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的一種交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是會(huì)談的內(nèi)容。 否則，就會(huì)使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s、莫衷一是。但從整個(gè)談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。 談判組成員的相互配合 談判組存在一個(gè)人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。如我方主要發(fā)言人在講話時(shí)，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會(huì)削弱我方發(fā)言人在對(duì)方心目中的地位，也干擾對(duì)方的理解?？上攵露髡莆樟诉@些信息，對(duì)他控制談判的主動(dòng)權(quán)會(huì)有多么大的幫助。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 v 給小孩分糖的故事 ? 自覺能力。我們每個(gè)人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 12:57:2512:57:2512:572/26/2023 12:57:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 12時(shí) 57分 25秒 下午 12時(shí) 57分 12:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 57分 :57February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:57:2512:57:2512:57Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 :57:2512:57:25February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 57分 25秒 12:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ? 同理能力。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作。 ? 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。美國談判專家荷伯。那么談判領(lǐng)導(dǎo)人也具有相應(yīng)的風(fēng)格，雙方就會(huì)配合得很好．領(lǐng)導(dǎo)在談判中起決定作用，其余成員就形勢(shì)做出分析，提出建議由他決定是否采納。 企業(yè)人員： 可以是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，他了解掌握項(xiàng)目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項(xiàng)目中能承擔(dān)的任務(wù)。 這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。有時(shí)，出于需要，還可以采用任意排位方法就坐，它適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。談判活動(dòng)要有效進(jìn)行，要求各方之間信息交流充分，上下反饋及時(shí)。 （ 2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。 談判場(chǎng)所的選擇 談判專家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有兩種意見：一種意見認(rèn)為談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。 （ 一 ） 要有充足的時(shí)間去交涉 ? 在談判活動(dòng)中 ， 哪一方有充足的時(shí)間 ， 哪一方往往可能就擁有談判的成功 。 鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。 這是談判人員根據(jù)各種客觀因素情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所確定的談判目標(biāo)。 （ 2）談判目標(biāo) 這是指每次談判所要達(dá)到的目標(biāo)。 對(duì)一次性買賣，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。 此外，如果進(jìn)行經(jīng)常性的貿(mào)易，應(yīng)注意與具有良好信譽(yù)的客戶 建立聯(lián)系并大力維護(hù)雙方關(guān)系。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對(duì)手，制定正確的談判目標(biāo)，確定在談判中的基本策略。社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在國家的宏觀計(jì)劃調(diào)節(jié)下進(jìn)行的，政府的各項(xiàng)方針、政策為經(jīng)濟(jì)發(fā)展指明了方向，創(chuàng)造了寬松的市場(chǎng)環(huán)境，從而保證經(jīng)濟(jì)活動(dòng)順利進(jìn)行。 鑒別和篩選情報(bào)、信息主要應(yīng)從客觀性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。 （ 2）直接調(diào)查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。 ? 3． 組織信息 組織信息是指談判對(duì)方組織的各類情況信息 。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動(dòng) ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計(jì)劃、物質(zhì)條件四個(gè)方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。 四、刻板印象 ? （一）概念 ? 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 ? （ 2）具有長期不變性 ? 也就是說，一旦形成便不容易改變。“當(dāng)不具有核心競(jìng)爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。 “專業(yè)實(shí)踐” —— 這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。 三 、 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進(jìn)行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗(yàn) ，總結(jié)出失誤的教訓(xùn) ， 整理談判資料 ， 進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備 。 ? 第三 、 還價(jià)合理 。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ?有行為能力和談判資格。 ? 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； ? 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； ? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實(shí)現(xiàn)。即對(duì)弱者實(shí)行補(bǔ)償原則。 對(duì)談判的中的“公正”問題的研討及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間 —— 窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 Op ， 或增大對(duì)方的貢獻(xiàn) Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對(duì)方所得 Or 。當(dāng)然，這里的“成交價(jià)格”含義較廣，包括以價(jià)格為主的一切交易條件。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個(gè)蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個(gè)步驟： 一是建立風(fēng)險(xiǎn)值 ； 二是確立合作的剩余 ； 三是達(dá)成分享剩余的