【正文】 所設想的狀態(tài)。 （二）人們對不公平感的消除 當人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時候，就會心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。后果是極其消極的。為了恢復公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實際上擴大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻 Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。但實際上，除 I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復公平的主要方式是減少自己所獻 I 。 第二，改變參照對象，以避開不公平。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足，比下有余”就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)。 第三，退出比較，以恢復平衡。 現(xiàn)實生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當比照物消失后，不平感也隨之消失。 （三）“公平”的判定標準 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞?，那么，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據(jù)什么來確定公平分配方法呢？ 關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的“運算”，二是采取什么樣的分配方式。 對談判的中的“公正”問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間 —— 窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。 方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。 因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數(shù)目。窮人失去 50美金相當于富人失 150美金。這種以心理承受為標準的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經(jīng)常是按人們收入的多少進行募捐。 方案二：以實際需要的補償原則為標準。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。聯(lián)合國的一些常設機構(gòu)、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。 方案三：以按比例平均分配為標準，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。 這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這 100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責這種分配不公平。但在現(xiàn)實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎。諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會發(fā)放的救濟金等。 方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現(xiàn)。 商務談判基本原則 ?合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。 商務談判基本原則 ?互利互惠原則 立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： ? 過早地就談判問題下結(jié)論； ? 只追求單一結(jié)果； ? 誤認為一方所得，即另一方所失； ? 談判對手的問題應該由他們自己來解決。 原則之二：互利互惠原則 ? 找出互利的解決方案： ? 識別共同利益，問： ?我們之間有無維持關系的共同利益？ ?我們之間有什么樣的合作和互利機會？ ?如果談判破裂，我們會有什么損失？ ?有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ ? 相互滿足彼此的不同利益 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策： ? 讓對方覺得解決方案即合法又正當； ? 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； ? 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 原則之三：注重利益而非立場 ?如何識別利益因素？ ? 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. ? 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… ? 意識到談判每一方都有多重利益所在； ? 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略 ? 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 原則之三：注重利益而非立場 ?表達和陳述利益所在的技巧： ? 積極陳述利益所在，要有說服力； ? 承認對方的利益所在； ? 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； ? 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。 原則之四：人與問題分開 ?“我是否對人的因素給予了足夠的重視” ?每個談判者所追求的利益雙重性： ? 實質(zhì)利益與人際關系 ? 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來 ?“生意不在，人義在” —— 先解決人的問題 ? 思想觀念 ? 情感表露 ? 言語交流 原則之四：人與問題分開 ?如何解決思想觀念問題： ? 不妨站在對方的立場上考慮問題； ? 不要以自己為中心推論對方意圖； ? 相互討論彼此的見解和看法； ? 讓對方參與到談判達成協(xié)議中； ? 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會； ? 給對方留“面子”。 原則之四：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： ? 交流要有針對性。 ? 關注和了解談判對方的情緒變化； ? 讓對方的情緒得到發(fā)泄； ? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 ? 如何解決言語交流問題： ? 認清交流的障礙； ? 主動耐心傾聽并認可對方的想法； ? 將你的表達讓對方聽明白； 原則之五：堅持使用客觀標準 ?使用客觀標準的原則 ? 公平有效的原則； ? 科學性原則； ? 先例原則。 原則之五： 堅持使用客觀標準 ?如何建立談判的客觀標準： ? 建立公平標準： ?標準要獨立于雙方的意愿； ?標準要公平和合法； ?標準在理論上應可行。 ? 建立公平的分割利益的步驟： ?“一個切，一個選” ?輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 談判的主要類型 ? 按談判方式的不同分：縱向談判、橫向談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：一對一談判、小組談判 ? 按涉及的內(nèi)容分：技術貿(mào)易談判、服務協(xié)議談判、機器設備談判、工程項目談判、產(chǎn)品交易談判、資金談判 ? 合同談判、非合同談判 ? 按談判地點分：主場、客場、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型 ? 國際商務談判、國內(nèi)商務談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 談判的構(gòu)成 談判的基本要素 ?談判主體、談判客體、談判議題、談判環(huán)境（政治、經(jīng)濟、法律、宗教習俗與文化環(huán)境、時間、地點等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的分類 談判主體分為：行為主體和關系主體 關系主體： 有資格參加談判，并能承擔談判后果的自然人或組織、實體等。即談判參與的公司等實體。 ? 構(gòu)成條件： ?談判關系的構(gòu)成者。 ?直接承擔談判后果。 ?有行為能力和談判資格。 行為主體： 通過自己行為完成談判任務的人。即談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 ? 通過自己行為完成談判任務。 談判客體 ? 即參與談判的主體所共同關心的指向物。 ? 任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形、無形的物品或者權利等都可以是商務談判的客體。 談判議題 ? 談判雙方共同關心并希望解決的問題。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 ? 提問：通常的談判議題有？ 商務談判的程序 準備階段 選擇對象 背景調(diào)查 組建班子 制定計劃 模擬談判 ?談判階段 — 開局 — 磋商 — 協(xié)議 ?履約階段 — 后續(xù)合作 — 落實總結(jié) 商務談判開局階段 良好的開局是成功的一半。 ?開局階段的基本任務 具體問題的說明 —— 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員） 建立適當?shù)恼勁袣夥? 開場陳述 ?談判開局氣氛的營造 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 ?商務談判開局策略 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 商務談判報價階段 報價： ? 報價基礎 ? 報價原則（ P4445） ? 第一、報價果斷。 ? 第二 、 報價明確 。 ? 第三 、 報價簡潔 。 ? 報價形式 ? 報價先后 還價： ? 第一 、 善于提問 。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 還價合理 。 商務談判磋商階段 ? 原則： 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步策略 讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。 讓步策略 :強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 ? 商務談判僵局的處理 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局如何辨別？ 如何打破僵局？ ? 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題；尊重客觀，關注利益； ? 商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓； ? 臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境； ? 利用調(diào)解人。 商務談判結(jié)束階段 ? 商務談判結(jié)果的各種可能 ? 商務談判結(jié)束的方式 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 結(jié)束階段 一 、 起草 ? 關于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。在國際商務談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。而在其他商務談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 大多數(shù)情況下于由供貨方起草。 二 、 簽署 當書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時 ， 由談判代表中有權或被授權的人員簽署 。 三 、 談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進行一番思考和分析 ， 概括出成功的經(jīng)驗 ，總結(jié)出失誤的教訓 ， 整理談判資料 ， 進行履行協(xié)約的準備 。 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議