國際商務(wù)談判概述-文庫吧
2025-02-18 14:24 本頁面
【正文】 邊談判 根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可以將談判劃分為： 雙邊談判 多邊談判 2023/3/19 11 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國際商務(wù)談判的類型 (三）主場談判、客場談判和中立 地談判 依據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以區(qū)分為： 主場談判 客場談判 中立地談判 2023/3/19 12 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國際商務(wù)談判的類型 （四）長期談判與中、短期談判 按照談判時(shí)間的長短，可將談判區(qū)分為： 長期談判 中、短期談判 2023/3/19 13 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國際商務(wù)談判的類型 （五）讓步型談判，立場型談判和原則型談判 根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度與方針可以將談判劃分為： 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 2023/3/19 14 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國際商務(wù)談判的類型 除上所述五種劃分外，還有許多種劃分方法。 如根據(jù)談判的內(nèi)容不同可劃分為 貨物買賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。 根據(jù)雙方接觸的方式不同，可區(qū)分為 面對面的口頭談判與間接的書面談判。 依據(jù)交易地位的不同可以區(qū)分為 買方談判，賣方談判和代理談判。 按照談判議題進(jìn)行的方式可區(qū)分為 橫向談判和縱向談判等。 2023/3/19 15 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第三節(jié) 國際商務(wù)談判的程序與管理 一、國際商務(wù)談判的基本程序 由于談判的類型不同、內(nèi)容不同、談判的復(fù)雜程度不同，談判的持續(xù)時(shí)間有長有短，因此，談判的程序也有所不同，但不論何種談判，從廣義上講其程序都包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。 談判的準(zhǔn)備階段 正式談判階段 談判的善后階段 2023/3/19 16 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）、談判的準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判過程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查，信息的收集，方案的確定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。 環(huán)境的調(diào)查 信息的準(zhǔn)備 談判方案的準(zhǔn)備 2023/3/19 17 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （二） 正式談判階段 在談判的方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按雙方 約定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)入正式談判階段。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的 重要階段。國際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報(bào) 價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。 開局階段 磋商階段 成交階段 2023/3/19 18 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （三）談判善后階段 書面協(xié)議一旦簽訂，人們多數(shù)就認(rèn)為談判已圓滿結(jié)束。雖然協(xié)議的 簽訂標(biāo)志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真 正結(jié)束。對雙方來說，勝利后，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作。主要包 括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的 充分準(zhǔn)備、努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進(jìn)行的下次 合作談判工作做準(zhǔn)備。 2023/3/19 19 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 對商務(wù)談判進(jìn)行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。那么， 如何對談判活動(dòng)進(jìn)行管理呢？這里介紹一種談判的 PRAM模式。 PRAM由 PLAN、 RELATIONSHIP、 AGREEMENT MAINTENANCE 這四個(gè)單詞的開頭字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。 制定談判計(jì)劃 —— P 制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對本方在談判中的具體 行動(dòng)作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等等。談判計(jì)劃的形式一般通常為書面，內(nèi)容可長可短，但應(yīng)當(dāng)做到扼要、具體和靈活。談判計(jì)劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準(zhǔn)備之仗。 2023/3/19 20 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 建立關(guān)系 ——R 建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，能使談判雙 方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種 關(guān)系
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