商務(wù)談判過程概述-文庫吧
2025-01-08 11:47 本頁面
【正文】 的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率? 12 二、開局氣氛的營(yíng)造 商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果，所以，大多選擇談判之初營(yíng)造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。 如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商， 根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)。 1) 禮貌、尊重的氣氛 2) 自然、輕松的氣氛 3) 友好、合作的氣氛 4) 積極進(jìn)取的氣氛 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長(zhǎng)的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。 ” 英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。 15 三、開局行為的禁忌 (一 )不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性洽談 (二 )個(gè)人形象差 第一，神態(tài)：緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪。 第二，裝束：不清潔、搭配失調(diào)，不整齊。 第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。 第四，目光：躲閃、游移、猜疑。 第五，身有異味。 (三 )對(duì)雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng) (四 )開局陳述失當(dāng) (五 )報(bào)價(jià)過低或者過高 16 第二節(jié) 磋 商 階 段 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱 實(shí)質(zhì)性談判階段 或 討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？ ” 丈夫答道： “ 的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價(jià)錢。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對(duì)不能超出 500元的預(yù)算。 ” 他們走近那座鐘。 “ 哦喔！ ” 妻子說道：“ 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說： “ 我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 ” 之后，又說： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 “ 你聽著 —— 250元。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那座鐘是你的了。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”
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