商務(wù)談判過程概述(文件)
【正文】 也被譽(yù)為萬(wàn)科的 LOGO，成為萬(wàn)科最大的無(wú)形資產(chǎn)；隨著加多寶集團(tuán)在四川汶川大地震后捐款 1億元，王老吉全國(guó)銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認(rèn)識(shí)，并常被媒體與李嘉誠(chéng)、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論。正如美國(guó)著名的管理學(xué)家戴維斯 (3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，那么彼此駕馭談判活動(dòng)的機(jī)會(huì)是較為均等的，誰(shuí)先報(bào)價(jià)一般都無(wú)礙大局。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。 (2) 不要以為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 (6) 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 價(jià)格解釋 ：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。 一、注意成交信號(hào) (一 )從談判涉及的交易條件來(lái)判定 1) 考察交易條件中尚余留的分歧 2) 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 3) 考察雙方在交易條件上的一致性 (二 )從談判時(shí)間來(lái)判定 1) 雙方約定的談判時(shí)間 2) 單方限定的談判時(shí)間 3) 形勢(shì)突變的談判時(shí)間 38 一、注意成交信號(hào) (三 )從談判策略來(lái)判定 1) 最后立場(chǎng)策略 2) 折中進(jìn)退策略 3) 總體條件交換策略 39 二、表明成交意向 (一 )向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) (二 )最后一次報(bào)價(jià) (三 )在達(dá)成交易的會(huì)談開始之前 ， 對(duì)一些重要問題重新檢索 (四 )通過談判達(dá)成交易要滿足以下條件 1) 使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) 2) 使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 3) 對(duì)方必須有成交的欲望 4) 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交的時(shí)機(jī) 5) 明確促成交易的各種因素 6) 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 7) 為圓滿結(jié)束做出精心安排 40 本 章 小 結(jié) 商務(wù)談判過程是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功。一方面，認(rèn)為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來(lái)，此時(shí)的精力已不充沛，注意力很容易分散，判斷很容易出現(xiàn)差錯(cuò)和漏洞，為談判留下隱患。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得的情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。 09:36:2709:36:2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 27秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 36分 27秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:36:2709:36:2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2709:36:27February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 36分 27秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 36分 27秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 27秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:36:2709:36
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