商務談判概述及流程(文件)
【正文】 草率 按部就班 討論正反兩面，不承諾 雙贏談判 機構(gòu)需要的分類？ ?財政：效益、成本 ?績效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽、信用、士氣 雙贏談判 未來的需要 ?不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來的 趨勢與發(fā)展 ，以及 客戶的客戶市場變化 ，從而幫助客戶抓住未來的機遇，消除未來的威脅 ?對需求的認識要有 前瞻性 ，先知先覺 ?關(guān)鍵不在于預測工作的復雜度，而是要 有意識地去做 雙贏談判 購買者分析 前 衛(wèi) 者 革 命 者 實 際 者 保 守 者 頑 固 者 雙贏談判 購買者分析 前 衛(wèi) 者 革 命 者 實 際 者 保 守 者 頑 固 者 他們要什么 他們買什么 賣什么給他們 剛出來的 實驗版 卓越前衛(wèi)的 產(chǎn)品 被贊揚的 客戶化定制 的解決方案 將來發(fā)展 競爭優(yōu)勢 解決問題的 全面的 解決方案 以解決問題 的專家意見 不要落后的 業(yè)界標準 低價低風險 投資回報 的保證 即將過時的 現(xiàn)有系統(tǒng)的 升級或擴展 投資保護 雙贏談判 客戶購買的目的？ ?脫離痛苦，解決問題 ?追求快樂，獲得利益 每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務的最終目的是： 雙贏談判 選擇戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針 ? 戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法 ? 角色分配 ? 設(shè)定你的談判底線 雙贏談判 SWOT行動策略 SWOT 自 身 競爭對手 優(yōu) 勢 弱 勢 優(yōu) 勢 弱 勢 獨特 價值 獨特 價值 擴大 減少 減少 減少 擴大 雙贏談判 選擇戰(zhàn)略之角色分配 角色 職責 首席代表 指揮談判 、 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事 、 精心安排小組中的其他人 。 清道夫 設(shè)法使談判走出僵局、指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑 。 l 暫時休會 ， 讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員 。 l 堅定地表明侮辱 、 威逼和恐嚇是不能接受的 。 l 以合理的問題來回應情感的爆發(fā) 。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 50分 47秒 08:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 雙贏談判 建立優(yōu)勢 ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨特商業(yè)價值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點 /利益 (FAB) ? 堅定自己的立場 ? 進行辯論 雙贏談判 18種利益 ?省時 ?省錢 ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長壽命 包括動物和植物 ?給你安全感 包括更高的薪金和更多的獎金 ?給你創(chuàng)造平和的心態(tài) 精神享受 ?使你身體更加舒適 ?賺更多的錢 ?增加公司利潤 ?使你更有活力 ?使你更具有競爭力 ?增加市場占有率 ?給你帶來物質(zhì)上的快樂 ?給你帶來精神上的快樂 ?使你體
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