商務談判概述及流程-展示頁
2025-01-13 05:38本頁面
【正文】 雙贏談判 談判的三個層次 競爭型 合作型 雙贏 雙贏談判 談判類型之一：陣地式談判 顧客 老板 這個銅盤子多少錢？ 你眼光不錯， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個實際價 我出 15元 15元簡直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進價也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻 1倍 雙贏談判 陣地式談判的特點？ * ? 結果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險 ? 多方參與時更為不妙 ? 友善并非答案 雙贏談判 理性談判的特點？ ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標準：堅持運用客觀標準 雙贏談判 雙贏談判金三角 3. 共同基礎 雙贏談判 談判中的給予和得到 在談判中“得到”的必要條件是首先“給予” 雙贏談判 如何贏得客戶高層信任？ ? 品格 /性格 ? 正直 ? 積極主動 ? 責任心 ? 勤奮耐勞 ? 信譽 ? 豐富的行業(yè)、產(chǎn)品及技術知識 ? 廣泛的實戰(zhàn)經(jīng)驗與成功案例 ? 清晰了解客戶的目標、策略和困難 ? 業(yè)界的好名聲 ? 解決問題的機智 ? 和睦關系 ? 良好的人際關系 ? 有效的溝通 ? 真誠 ? 雙贏的價值觀 雙贏談判 與高層建立信任的要素 ,策略 ,和挑戰(zhàn) 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 ? 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴大選擇范圍的可能性 ? 充分準備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結交易 雙贏談判 確定目標 ? 寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？ ? 優(yōu)先級：最終目標 /現(xiàn)實目標 /最低限度目標 ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標 ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ ? 價 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓 ? 售 后 雙贏談判 精心準備，評估對手 ? 給予準備充分的時間 ? 公司情況？ ? 談判者的個人情況及談判風格？ ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 評估對方實力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測對手目標， 分析對手弱點 雙贏談判 對手信息的來源 客戶全貌信息 客戶本身 ? 網(wǎng)站 ? 公司年報 ? 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 ? 現(xiàn)在及過去員工 客戶周圍 ? 客戶的客戶 ? 客戶的其他供應商 ? 客戶的渠道 ? 客戶的伙伴 ? 客戶的競爭對手 外部市場 ? 政府部門 ? 行業(yè)協(xié)會 / 社團組織 ? 證券商 / 銀行 ? 新聞媒體 / 雜志 ? 咨詢調(diào)研公司 / 公關公司 我們內(nèi)部 ? 營銷人員 ? 服務人員 ? 知識信息系統(tǒng) ? 關系企業(yè) ,人脈網(wǎng)絡 雙贏談判 個人需要的分類？ ?權利：個人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績，推動轉變 ?被承認：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團隊 ?有條理：明確定義和清晰結構 ?安全感：獲得肯定，避免冒險 不卑不亢、保持自信 清楚、簡明、有效，不親切 詢問、尊重，不挑戰(zhàn)不奉承 友善、耐心，不匆忙不草率 按部就班 討論正反兩面，不承諾 雙贏談判 機構需要的分類？ ?財政：效益、成本 ?績效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽、信用、士氣 雙贏談判 未來的需要 ?不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來的 趨勢與發(fā)展 ，以及 客戶的客戶市場變化 ，從而幫助客戶抓住未來的機遇，消除未來的威脅 ?對需求的認識要有 前瞻性 ，先知先覺
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