商務(wù)談判概述及流程(參考版)
2025-01-09 05:38本頁面
【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 50分 47秒 08:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 雙贏談判 建立優(yōu)勢 ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨特商業(yè)價值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點 /利益 (FAB) ? 堅定自己的立場 ? 進行辯論 雙贏談判 18種利益 ?省時 ?省錢 ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長壽命 包括動物和植物 ?給你安全感 包括更高的薪金和更多的獎金 ?給你創(chuàng)造平和的心態(tài) 精神享受 ?使你身體更加舒適 ?賺更多的錢 ?增加公司利潤 ?使你更有活力 ?使你更具有競爭力 ?增加市場占有率 ?給你帶來物質(zhì)上的快樂 ?給你帶來精神上的快樂 ?使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂 ?使你感到可愛 ?使你感覺良好 雙贏談判 雙贏談判 困難和解決方法 ? 對方看不到需求 ? 對方不認同我方的方案 ? 對方認為價格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： * ? 從掌握的客戶資料入手 ? 從新考慮誰是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 異議產(chǎn)生的原因 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感、取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 預(yù)算不足 ? 客戶需求開導(dǎo)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 沒有需求 ? 姿態(tài)過高讓客戶理屈詞窮 雙贏談判 如何處理異議 柔道法： 不花費自己的力氣而戰(zhàn)勝對方 出 現(xiàn) 異 議 的 好 處 ? 出 現(xiàn) 異 議 的 原 因 ? 異 議 的 形 式 ? 雙贏談判 逾越障礙 ? 障礙的類型 ? 誠懇的疑問 ? 價格 ? 相互之間的誤解 ? 項目暫停 ? 一點點不足 ? 對于項目收益的不同理解 ? 確認 (Listen, Pause, Question)— LPQ ? 回答 (Confident, Confirmation, Commitment)— 3C 雙贏談判 強化優(yōu)勢 ? 保持優(yōu)勢 ? 保持控制 ? 達成共識 雙贏談判 消弱對方優(yōu)勢 ? 消弱對手 ? 攻心術(shù) ? 識別錯誤 雙贏談判 讓步的目的和策略 降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。 l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā) 。 情緒化的談判者 l 不要質(zhì)問談判者的動機或誠意 。 l 堅定地表明侮辱 、 威逼和恐嚇是不能接受的 。 挑釁的談判者 l 重述所有事實 ， 保持冷靜并避免情緒化的語言 。 l 暫時休會 ， 讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員 。 優(yōu)柔寡斷的談判者 l 系統(tǒng)而有條不紊地進行談判 ， 并復(fù)述要點 。 l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑 。涂指甲油時須自然色 ，無破洞 (備用襪 )
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