【正文】 國(guó)在閣下面前可什么也沒(méi)隱瞞??！”一句話說(shuō)得羅斯福也樂(lè)了。 ? 一天，美國(guó)總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報(bào)，總統(tǒng)進(jìn)入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。中方對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對(duì)，已向美方提出嚴(yán)正交涉。 ? 新華社北京 3月 17日電 外交部發(fā)言人劉建超今天回答記者提問(wèn)時(shí)指出， ? 美國(guó)會(huì)眾議院通過(guò)所謂決議案， 對(duì)中國(guó)《反分裂國(guó)家法》妄加評(píng)論，無(wú)理指責(zé)，中方對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對(duì)， 已向美方提出嚴(yán)正交涉 。 ? 突然取消已經(jīng)約定好的會(huì)晤屬于后一種，在國(guó)際交往史上并不 罕見，但中方使用這種手段的時(shí)候并不多。斷交是爭(zhēng)執(zhí)雙方的最后選擇?！钡鹊?。我授權(quán)有限?！薄拔乙阎v了我所能講的意思?！薄?我聽明白了貴方所述意思?！钡鹊?。 （ 1）初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 在初次會(huì)談時(shí) ，常見的外交用語(yǔ)有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。” 處理談判 僵局的用語(yǔ) 處理談判 分歧的用語(yǔ) 初次 會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 典 型 的 表 述 ? （一）外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） ? 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言。待我方研究后再?gòu)?fù)貴方。接著，全場(chǎng)爆發(fā)出熱烈的掌聲 ?? 所以周總理巧妙地回答了這個(gè)不懷好意的外國(guó)記者的提問(wèn)！ （一）外交用語(yǔ) “您的言行已違背了貴公司貴國(guó)對(duì)我公司對(duì)我國(guó)企業(yè)一向奉行的友好精神。 ? 中國(guó) 人民銀行是由全中國(guó)人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國(guó)人民作后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣，在國(guó)際享有聲譽(yù)?！边@一回答，全場(chǎng)愕然。 ? 據(jù)說(shuō) , 在北京舉行的一次記者招待會(huì)上，周總理在介紹我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對(duì)外方針后，一西方記者問(wèn)道 :“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑?！? ? 在這里， 勃 列日涅夫 含蓄地要 尼克松這個(gè)“俄羅斯農(nóng)民” 在談判中先走一步。 突然 ，老樵夫大 嚷道：“順著這道兒，再走 15分鐘就到了。 ? 老樵夫答道 ：“我不知道。會(huì)談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問(wèn)題上分歧很大。 ? 蘇共總書記 勃列日涅夫也是 善于言辭含蓄的人。 ? 同時(shí)，也希望貴 方對(duì)我方已講過(guò)的問(wèn)題進(jìn)一步考慮”。 在對(duì)方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對(duì)手的響應(yīng)的談判方法。在雙方均處在既有理也無(wú)理、均有力量但又不想過(guò)多消耗的情況下，陳 述共同利益之所在，說(shuō)服雙方同步走的談判方法。 婉言陳述對(duì)方所持立場(chǎng)的利弊，勸其“再考慮”，從而動(dòng)搖對(duì)手立場(chǎng)，在規(guī)勸對(duì)手讓步中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? 3)爭(zhēng)取機(jī)會(huì) ? 外交語(yǔ)言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來(lái)一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。 ? 1)拉攏對(duì)方 外交語(yǔ)言的禮貌特點(diǎn)，使對(duì)手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對(duì)話 . ? 容易產(chǎn)生與對(duì)手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。 ? 說(shuō)會(huì)談是 “建設(shè)性的”， 其含意是雙方取得某些進(jìn)展，但離解決爭(zhēng)端仍相去甚遠(yuǎn)； ? 說(shuō)會(huì)談是“ 有益的”， 是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好； ? 說(shuō)會(huì)談是“ 坦率的 ”，則是明顯暗示雙方分歧嚴(yán)重，但也各自增加了對(duì)對(duì)方立場(chǎng)的了解。 ? 在外交交涉中，說(shuō)對(duì)某事“表示關(guān)切”或“表示嚴(yán)重關(guān)切”， 意味著將對(duì)此 采取強(qiáng)硬步驟； ? 說(shuō)對(duì)某事 “不能無(wú)動(dòng)于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態(tài)繼續(xù)惡化干預(yù)將是不可避免的； ? 說(shuō)“將不得 不仔細(xì)地重新考慮本國(guó)的立場(chǎng)”， 就包含 友好關(guān)系即將轉(zhuǎn)為對(duì)立甚至敵對(duì)狀態(tài)的警告； ? 說(shuō)某外交官“ 進(jìn)行不符其外交身份的活動(dòng)”，是指控對(duì)方 進(jìn)行間諜活動(dòng)并將予以驅(qū)逐出境 。 ? 外交語(yǔ)言講究委婉。” ? 以上是常用語(yǔ) ， 反映了談判 氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。若貴方有新的意見，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系?！? “您的言行已違背了貴公司、貴國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我國(guó)企業(yè)一向奉行的友好精神。 外交式談判語(yǔ)言不能是僵死的 ，他隨著豐富的談判議題、場(chǎng)所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來(lái)。 ? 外交官認(rèn)為， 任何事物在一定條件下，都是可變的?！疤珮O功效” 十分注重禮節(jié)，講究說(shuō)話的對(duì)象、身份與時(shí)機(jī) 緩沖性 圓滑性 重禮性 特 征 ? 外交語(yǔ)言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問(wèn)題，進(jìn)退有余地。以禮貌有加、寓情于理的話語(yǔ)達(dá)到拉攏對(duì)手，擺脫僵局，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的目的。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。在商務(wù)談判中， 適當(dāng)運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的需要， ? 又可以避免失去禮節(jié)；既可以說(shuō)明問(wèn)題，還能為進(jìn)退留有余地。 談判中常見的典型表述如下 ? 外交語(yǔ)言 。 ? 因而外交語(yǔ)言應(yīng)運(yùn)而生。 ? 外交是處理主權(quán)國(guó)家之間的事務(wù)。 （一）外交用語(yǔ) P313 ? 外交用語(yǔ)系處理外交事務(wù)特有的語(yǔ)言。 ?語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用 ? 1）語(yǔ)言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具 ? 2）語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁 3）語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑 ? 4）語(yǔ)言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 第七單元 商務(wù)談判用語(yǔ) 本講主要內(nèi)容： ? 一 、 商務(wù)談判中常見用語(yǔ)分類 ? 二 、 商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用條件 一、商務(wù)談判中常見用語(yǔ)分類 p312 ? 從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看， 國(guó)際商業(yè)談判的術(shù)語(yǔ)系復(fù)合術(shù)語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)和軍事用語(yǔ)匯集而成。 第七單元 商務(wù)談判用語(yǔ) ? 語(yǔ)言的特性 一、在一定的社會(huì)語(yǔ)境里，語(yǔ)言 (文字 )要被其他符號(hào)所代替 ? ● 十字架是基督教的符號(hào) ● 新月是伊斯蘭教的符號(hào) ? ● 紅十字是救護(hù)組織的符號(hào) ● 張著翅膀，拿著箭要發(fā)射的赤身小孩，或者一支箭射進(jìn)一 顆心，是“愛情”的符號(hào) ? ● 骷髏頭是死亡和危險(xiǎn)的符號(hào) ? ● 蒙著眼睛，手里拿著天平和劍的女人頭像，是“公正”的 象征 ? ● ＄是美元的符號(hào) ? 二、語(yǔ)言的模糊性 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 ? 1）依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言 . ? 有聲語(yǔ)言是 通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般也稱為口語(yǔ)。 ? 無(wú)聲語(yǔ)言又稱 為行為語(yǔ)言或體態(tài)語(yǔ)言 . ? 是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為身體語(yǔ)言。 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 –語(yǔ)言的 表達(dá)方式 不同 有聲語(yǔ)言 無(wú)聲語(yǔ)言 專業(yè)語(yǔ)言 法律語(yǔ)言 –語(yǔ)言 表達(dá)特征 外交語(yǔ)言 文學(xué)語(yǔ)言 軍事語(yǔ)言 ?外交語(yǔ)言 外交語(yǔ)言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語(yǔ)言。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。兩國(guó)交注，主權(quán)平等，相互尊重，彼此間所用的語(yǔ)言注重溫文爾雅。 ? 外交語(yǔ)言是 一種在某種程度上異于常態(tài)的語(yǔ)言， 其主要特點(diǎn) 是委婉、含蓄、模糊和折衷 外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言 。它是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。 ? 但過(guò)分使用外交語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方感到缺乏合作誠(chéng)意 外交語(yǔ)匯 它 泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語(yǔ)。 所以，談判人員常常采用這種方式。 外交語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： ● 重禮性 ● 圓滑性 ● 緩沖性 （一）外交用語(yǔ)特征 p313 對(duì)于急沖沖而來(lái)的攻擊、壓力具有閃避的功力 圓滑性給予了希望，同時(shí)賦予了任務(wù) 。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。 ? 外交式談判讓人不絕望。 ? （ 3）處理談判僵局的用語(yǔ) p314 在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，外交用 語(yǔ)常有：“既然如此，深表遺憾。” ? “我方的談判大門始終是敞開的?！? “雖然我們沒(méi)有取得正式結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的。 然而 ，談判中的外交用語(yǔ)不是僵死的，它隨著談判議題、場(chǎng)所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。有位外交官甚至戲言道： 婉言“即便是辱罵，聽起來(lái)也令人愉快”。 ? 對(duì)外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。 ? 外交語(yǔ)言在談判中的功效。 ? 2)擺脫僵局 ? 在本方處在不利的談判形勢(shì)中，為了回避對(duì)手“是與否”的追逼，以外交語(yǔ)言搪塞對(duì)手抽身 而出是有效的。 ? ? * 進(jìn)攻中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? ? * 相持中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? * 退卻中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? 如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對(duì)方的立場(chǎng)。 ? 好像是退卻了，但又爭(zhēng)取到提出新的交易條件的機(jī)會(huì)。 1972年 5月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪蘇。 ? 勃就對(duì)尼講了這 樣一個(gè)故事 ：一個(gè)俄羅斯 農(nóng)民 在赴鄰村的途中迷路， 就問(wèn) 一老樵夫到該村還需多少時(shí)間 ?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了?！? ? 農(nóng)民感到不解，轉(zhuǎn)身問(wèn)道：“ 你剛才為何不說(shuō)？” 老樵夫徐徐答道 ：“我先得看你邁的步子有多大啊。 案例 周總理的巧妙回答 ? 我們敬愛的周恩來(lái)總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛 , 是談判中能夠出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的典范。 ? 對(duì)此，周總理婉轉(zhuǎn)地說(shuō)道 :“中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有 。 ? 頓時(shí)場(chǎng)內(nèi)鴉雀無(wú)聲，靜聽他細(xì)作解釋 :“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為 10 元、 5元、 2元、 1元、 5角、 2角、 1角、 5分、 2分、 1分 共10種主輔人民幣，合計(jì)為 ?！? ? 一番話，語(yǔ)驚四座?！? “我聽明白了貴方所述意思。” “很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。商業(yè)談判中常見的典型表述如下?！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作（或交易）做出貢獻(xiàn)。 （ 2）處理談判分歧的用語(yǔ) 常用的說(shuō)法有：“ 此事可以考慮。 ? 待我方研究后再?gòu)?fù)貴方?！? “ 請(qǐng)恕我不能直接回答您的要求 。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見給有關(guān)方面。 ? 根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國(guó)發(fā)生外交糾紛 . ? 一般情況下首先采取的措施是交涉，