商務(wù)談判技巧概述-展示頁
2025-01-13 05:31本頁面
【正文】 中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào) “雙贏 ”也無濟(jì)于事。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動相結(jié)合。一、商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。一、商務(wù)談判技巧概述 （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。一、商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。一、商務(wù)談判技巧概述（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 ： （ 1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。 （ 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認(rèn)識。一、商務(wù)談判技巧概述 ： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅(jiān)持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。公平合法，切實(shí)可行。 觀依據(jù)。一、商務(wù)談判技巧概述（四）交鋒中的技巧 ： “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是能力。 ：互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替 “No” 。一、商務(wù)談判技巧概述（ 1）忌諱使用的句式： “To tell you the truth…..”。 巴西人常用 “It’s some what difficult” 表示 “It’s impossible”的態(tài)度。二、七種技巧介紹 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 （ 1）克服 “聽 ”的障礙： 試驗(yàn)表明，人們在傾聽對方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。如果一方一時(shí)疏忽，就會失去不可再得的信息。 A、判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 B、精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的時(shí)間只占 15%左右。C、帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。 E 、 環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等。 B、澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如 “ 您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取
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