商務談判概述(ppt81頁)-展示頁
2025-01-13 05:38本頁面
【正文】 豬圈里有一頭大豬和一頭小豬，豬圈的一頭有一個飼料槽，另一頭裝有控制飼料供應的按鈕。但如其它任何一家繼續(xù)，克 萊斯勒 公司也將奉賠到底。?每賣出一輛汽車，在平均價格上都是虧本的。小案例：美國汽車大戰(zhàn)?1986年，三大汽車公司為了爭奪市場，大打出手。競賽說明，具備以下特點的人，將總會是贏家： 1．善意的； 2．寬容的； 3．強硬的； 4．簡單明了的。競賽的思路非常簡單：任何想?yún)⒓舆@個計算機競賽的人都扮演 “囚徒困境 ”案例中一個囚犯的角色，他們開始玩 “囚徒困境 ”的游戲，每個人都要在合作與背叛之間做出選擇。愛克斯羅德。n 揭示了個人理性與集體理性的矛盾。如果兩人都承認，則各被扣留 8年；如果一人承認另一人不承認，承認的放走，并且得到獎賞，不承認的被扣留 10年，并且被罰款；如果兩人都不承認則因證據(jù)不足各被扣留 1年。n 談判謀略理論n 孫子兵法與三十六計 13 偷梁換柱 .flv 第二節(jié) 博弈論與談判n 一、博弈論的含義n 是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時候的決策以及這種決策的均衡問題的。 n ? “使空氣流通 ”和 “避免資料卡被風刮走 ”是雙方的利益原則?；卮鹗牵?“避免資料卡被風刮走?；卮鹗牵?“使空氣流通。n 圖書館管理員進來了。 n 談判實力理論n 溫克勒 “十大談判原則 ”， “價格 —— 質量 —— 服務 —— 條件 —— 價格 ”邏輯循環(huán)談判法則n 原則談判理論n 立場和原則n 情景：n 兩個男人在圖書館里爭吵且互不相讓，一個想關窗，另一位想開窗。尼爾倫伯格提出，需要是談判產生的基礎和動因。 n 按談判進行的程度劃分，可分為縱向談判和橫向談判。?非理性的堅持與升級可能會產生破壞作用原因：湯姆遜的地產價格9小思考n 下列哪種情況是談判？（ ）n （ 1）在解決一個難題n （ 2）雙方進行交際n （ 3）雙方為各自需要而磋商n （ 4）一方要求另一方滿足其利益三、談判的分類n 按談判利益的性質分，分為商務談判與非商務談判 .n 按談判各方對談判的意識分，可分為有形談判和無形談判。論 :?兩類具備不同基礎的談判可能發(fā)生什么轉化 ? 談判的實質—— 利益的切割和交換賣方的預期 買方的預期底線底線具備成功基礎的談判“存在 ”達成協(xié)議的空間7賣方堅持點買方堅持點不具備成功基礎的談判“不存在 ”達成協(xié)議的空間8討 n （ 6）影響談判結果的主要因素是人員、權力、時間和信息。n （ 4）談判的基本工具是語言，主要方式是說服對方。n （ 2）談判是合作基礎上的競爭。是一種協(xié)調行為的 過程 。是 兩方以上 的交際活動，只有一方則無法進行談判活動?？贫鳎?“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者 ”。 商務談判 課程簡介?課程的性質?課程的適用?學習方法的探討?關于 “ 教材 ”?無處不在，運用廣泛?理解基本原理、原則?案例學習法?日常生活中的體驗?觀摩和模擬?其他方法（留心收集）?高度經(jīng)驗性和藝術性，難以編碼和傳授商務談判學， 聶元昆，高等教育出版社， 2023年，商務談判， 丁建忠，中國人大版， 06年現(xiàn)代商務談判 ， 李品媛，東北財大， 08年談判， David Lax，姜范 譯，機工版， 04年談判就這么簡單， Cohen,張義 譯，電工版， 04年第一章 商務談判概述第一節(jié)談判的概念與含義n 一、談判的產生與意義n 1. 產生：商談，決定， negotiation, bargaining案例：基辛格說媒n 2. 產生條件：n ① 談判源于各自的需要n ② 交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調性n ③ 行為主體資格的獨立性和對等性n 意義二談判的概念與特征n 定義：、定義：n 廣義廣義 ：n 除正式場合外，一切協(xié)商、交涉、磋商等n 卡耐基： “一個成功者 15%靠他的專業(yè)知識，而 85%靠他良好的人際關系和為人處世的技巧 ”。n 荷伯 狹義n 是以某種利益的滿足為 目標，是建立在人們的 需要 的基礎上的。是尋求建立或改善人們的社會關系的 行為 。都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行特征n （ 1）談判是雙方利益分歧的調和過程。 n （ 3）談判雙方存在自己的利益邊界。n （ 5）談判的根本目的是實現(xiàn)己方的談判目標。n （ 7）談判的成功以達成協(xié)議為標志。—— 是否有協(xié)議空間的談判肯定能達成協(xié)議 ?—— 不具有 協(xié)議空間的談判肯定不能達成協(xié)議 ??雖有空間，但談判的目的在談判之外?堅持點（底線）可能發(fā)生改變 n 按談判各方的誠意程度劃分，可分為真實談判和非真實談判。四、談判的主要理論體系n 談判需要理論n 杰勒德 n 談判者必須要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導對方的需要，真正的談判高手甚至可以通過采用適宜的巧妙方法控制對手在談判桌上的需要，以達成談判的最終目標。他們?yōu)榱舜皯魬_多大吵個沒完：一條縫？半開？四分之三？ …… 沒有
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