【正文】 的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級(jí)派在談判一線的直接代表。他 (她 )的任務(wù)是將臺(tái)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。v (1)責(zé)任界定。v 1．兩職分離v 兩職分離即主談人和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)。v (一 )臺(tái)上的當(dāng)事人v 臺(tái)上的當(dāng)事人指參加談判的人員。從談判組織角度看，他們可以分成兩類：臺(tái)上和臺(tái)下的談判當(dāng)事人，兩類人員均對(duì)談判的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生影響。 商務(wù)談判構(gòu)成要素 ： 談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景 23v 談判當(dāng)事人v 談判是人的交流。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買生產(chǎn)工具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品籌活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。即通俗意義上的 “做生意 ”。這一百多年香港主權(quán)的 “失 ‘與 ”歸 “的談判說明了什么？試分析？ 18v 談判的基本原理（ 1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)（ 2）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別（ 3）談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ?。從此，中?guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。16小思考v 交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？v 只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？17香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。 ”v 美國(guó)談判專家威恩 尼爾倫伯格認(rèn)為： “談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 廣義的談判，則包括各種形式的 “交涉 ”、 “洽談 ”、 “磋商 ”等。 11v １ .１商務(wù)談判的概念、構(gòu)成與特征v １ .２商務(wù)談判的類型v １ .３商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)12第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵　 一、什么是談判？ 談判，有狹義和廣義之分。 ”v 處理國(guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。談判的作用愈來愈舉世矚目7商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科v 談判時(shí)代的到來，象征著人類社會(huì)的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)耗的新的理性時(shí)代的到來。 5戰(zhàn)爭(zhēng)的法則是兩敗俱傷，誰都不是絕對(duì)的勝利者。2商務(wù)談判三大特點(diǎn)商務(wù)談判是一門新興學(xué)科 v 商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科 v 商務(wù)談判是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科 3 談判的歷史與人類社會(huì)一樣悠久人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動(dòng)力 又是破壞的源泉 4猛醒：戰(zhàn)爭(zhēng)是人類的共同敵人v漫漫五千年，人類在血雨腥風(fēng)中掙扎和拚搏，敢問蒼天誰勝誰負(fù)?歷史和先哲們?cè)缫言诤粲酰?“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 商務(wù)談判主講人：山東鶴王生物工程有限公司營(yíng)銷總監(jiān) :任永成MOBILE:133053189881v 商務(wù)談判學(xué)v 是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門新興學(xué)科，它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。 ” 暴力斗爭(zhēng)沒有勝利者， “ 不戰(zhàn)而勝” 才是智者之舉。慶祝反法西斯祝捷大會(huì)的美酒里釀造著的是人類自己的 血6談判 —— 最文明的手段v 從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說服趙王合縱抗秦，到世界范圍的僅用短短 12天談判就和平解決埃及和以色列長(zhǎng)達(dá) 11年的軍事爭(zhēng)端，到中、美兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)抗的大國(guó)終于握手言和，以及香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數(shù)個(gè)奇跡。v “商務(wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。v —— 西方研究國(guó)際企業(yè)的教授霍華普馬特8三點(diǎn)要求v 樹立正確的談判理念v 理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí) ,增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問題 ,解決問題的能力 v 多閱讀有關(guān)的參考書籍 ,提高綜合素質(zhì) 9內(nèi)容：三大部分 v 商務(wù)談判原理 v 商務(wù)談判實(shí)務(wù) v 商務(wù)談判藝術(shù) 10第一章　商務(wù)談判概述v 學(xué)習(xí)目標(biāo) 　　　 通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判的基本知識(shí)：什么是談判；在此基礎(chǔ)上，了解商務(wù)談判的基本知識(shí)：商務(wù)談判的概念、特征與職能、商務(wù)談判的主要類型、商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 。 狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。13v v 代表性的觀點(diǎn)： v 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專家杰勒德 ”v 英國(guó)談判家馬什 (P． D． V． Marsh)在《合同談判手冊(cè)》中給談判下的定義是： “所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。巴羅認(rèn)為： “談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。 ”v 14談判的基本點(diǎn) v 談判的目的性 v 談判的相互性 談判的協(xié)商性 15談判的含義v 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。 1843年6月 26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)屈辱的《南京條約》。 1984年 12月 19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過22輪談判后，以鄧小平的 “一國(guó)兩制 ”構(gòu)想解決了香港問題，簽署《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 .,1997年 7月 1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。19二、什么是商務(wù)談判 v 商務(wù)v 　　商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。20v 理解這一概念必須注意：v 第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來看則不是商務(wù)活動(dòng)；v 第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件；v 第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)、分配、消