商務(wù)談判策略概述(ppt46頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-13 06:09本頁(yè)面
【正文】 為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。 。二、沉默寡言策略 含義： 在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。 第二，提問題要有針對(duì)性。二、制定商務(wù)談判策略的程序 （一）現(xiàn)象分解（二）尋找關(guān)鍵問題 （三）確定目標(biāo) （四）形成假設(shè)性解決方法（五）對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析 （六）具體談判策略的生成 （七）擬定行動(dòng)計(jì)劃方案三、商務(wù)談判策略的制定方式 三種方式三種方式 仿 照 組 合 創(chuàng) 新 四、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則 周密謀劃 隨機(jī)應(yīng)變 有理有利有節(jié) 12 3一、投石問路策略 基本要求： 當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。 從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。一、商務(wù)談判策略的含義 從語言學(xué)的角度講，策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看，策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)外部環(huán)境變化與競(jìng)爭(zhēng)力量消長(zhǎng)趨勢(shì)所做的對(duì)策。具體來說，這一概念包括三層含義：（１）它是一種面向未來的整體概念；（２）它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對(duì)談判將起到?jīng)Q定性的作用；（３）它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。 一、投石問路策略 應(yīng)該注意的問題：第一，提問題要恰當(dāng)。 第三，盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。 二、沉默寡言策略 應(yīng)該注意的問題： 。 ，攪亂對(duì)手的談判思維。 三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： ，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： 緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。 四、欲擒故縱策略 含義： 欲擒故縱策略即對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法。 四、欲擒故縱策略 采用這一策略時(shí)要注意： 其二，在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，只不過應(yīng)在其等
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