商務談判程序-展示頁
2025-01-13 06:09本頁面
【正文】 ，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出 500元的預算。 案例 — 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續(xù)，使你們的工程能早日開工。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。 ? 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。近年來在房地產開發(fā)領域業(yè)績顯著。于是，雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。 如何建立良好的開局氣氛 塑造良好的個人形象 ? 注重細節(jié) ? 服飾 ? 儀表 ? 言談舉止 ? 表現(xiàn)得專業(yè) ? 遵守禮儀規(guī)范 保持平和的心態(tài) 選擇中性話題 流露親切真誠的表情 四、對具體問題 —— 4P進行說明 ? Personalities：成員 ? Purpose：目的；目標 ? Pace：進度 ? Plan：計劃 五、開場陳述 ? 概念： 是指在開局階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選?！庇珙I袖歐內斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內舉行的會談，大多比較成功。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎 ，也稱 前期事務性磋商階段 ?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。 案例 5： ? 工程師說：“放心吧，他們會回來的。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ 案例 4 : ? 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等了解的一清二楚。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。 問題：（ 1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （ 2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？ ? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。 作業(yè)二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？ ? 作業(yè) 2： ? 1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為 22萬美元和 18萬美元。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。作業(yè) 1： ? 1986年 ,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。 作業(yè)一：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公
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