【正文】 步的談判并不等于是失敗的談判。 商務談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。” （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。商務談判 主講人：李瑋 第 8章 商務談判中的技巧 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時了解對方需求動機的線索；必須仔細傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細微動作。 著名談判大師杰德勒曾說過：“ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。在談判中最忌諱的是隨意做出不當?shù)淖尣?。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。 一、商務談判技巧概述 在商務談判中，應注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。 堅持原則（己方利益）與靈活機動相結(jié)合 。要強調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。 一、商務談判技巧概述 （三）使用客觀標準，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價格條款問題等等。這樣的談判就會演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。 一、商務談判技巧概述 建立公平的標準 市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、對等原則等。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 “I’ll be honest with you??”, “I will do my best?..”, “It’s none of my business but??” （ 2）注意對“ Yes” 和“ No” 的正確理解： 日本商人的“ Yes” 常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider” 的意思，而不是“ I agree with you” 的表示。 一、商務談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 一、商務談判技巧概述 在談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。 從心理學和日常生活的經(jīng)驗來看，當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 二、商務談判中 “聽” 的技巧 （一）克服“聽”的障礙： 試驗表明，人們在傾聽對方談話時，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。如果一方一時疏忽，就會失去不可再得的信息。 二、商務談判中 “聽” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個人的信念做出的反應往往是有效傾聽的障礙。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。 二、商務談判中 “聽” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 3）佯裝傾聽，實際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點噪音等等。 二、商務談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 —— “ 五要”和“五不要” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 二、商務談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要