商務(wù)談判過(guò)程講義(ppt29頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-24 11:46本頁(yè)面
【正文】 之所以要從國(guó)外銷售中收取較高的傭金是因?yàn)樗蛧?guó)外的經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分成。經(jīng)紀(jì)人提出，他要從國(guó)外銷售中收取比國(guó)內(nèi)銷售更高的傭金。 8．每次讓步后要檢驗(yàn)效果。 6．力爭(zhēng)在關(guān)鍵問(wèn)題上使對(duì)方先做出讓步，在次要問(wèn)題上己方可主動(dòng)讓步。 4．確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋悍却笮「鶕?jù)談判時(shí)對(duì)手的情況和己方策略，不宜過(guò)大。 ? 我們?cè)倩貋?lái)看第二個(gè)讓步的出發(fā)點(diǎn) .這種做法將使對(duì)方認(rèn)為自己軟弱 ,而更加變本加厲 ,而另一個(gè)更根本的缺陷是 : ? 讓步的后果不是推動(dòng)了談判的進(jìn)行 ,而是在使自己的談判立場(chǎng)在向?qū)Ψ降牧?chǎng)靠攏 ,在 “舉手投降”! ? 案例 : 北方的狼 讓步的實(shí)質(zhì)就是談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取己方的需要。 制造商為對(duì)手的謹(jǐn)小慎微而感到震驚。他開(kāi)出的薪水極為慷慨：比工會(huì)一般所期望的肯定要高，即使再談上一個(gè)星期也未必能得到這樣的條件。 開(kāi)局白的技巧 一般技巧： 題外話：氣候、新聞、名人、流行話題、健康、愛(ài)好等； 2：高級(jí)技巧 四步驟： 1：觀察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客戶同意 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白 賣方 :先生 ,在大公司的人都知道作出看起來(lái)具有專業(yè)水準(zhǔn)的文件有多重要 ,這也是我們發(fā)明命令執(zhí)行型的打印機(jī)的原因 .使用一種新的特殊系統(tǒng) ,它比傳統(tǒng)的文字編輯器打出的文件要好的多 . 買方 :它是滾軸型的嗎 ? 賣方 :(開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品的細(xì)節(jié) )不 ,是噴墨型的 . 買方 :噴墨型的 ?一定很貴吧 ?它多少錢一臺(tái) ? 賣方 :它比傳統(tǒng)型的要貴一點(diǎn) ,但 ….. 注意 :不要以一開(kāi)始就陳述可以給對(duì)方帶來(lái)的利益來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白 .應(yīng)避免過(guò)早陷入談?wù)摦a(chǎn)品和服務(wù)細(xì)節(jié)的尷尬境地 在小生意中可能會(huì)比較有效 ,如化妝品柜臺(tái) …. 第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 一、談判磋商的基本思路 二、讓步的原則、策略 三、打破僵局的策略和技巧 一、談判磋商的基本思路 假如班級(jí)舉行活動(dòng) ,三天的時(shí)間 .有人要去山邊 ,有人要去海邊 ,不能兵分兩路 ,也不能舉手表決 ,為了保持團(tuán)結(jié) .所以只能通過(guò)協(xié)商解決 .怎么辦呢 ? 談判磋商的基本思路 談判磋商要掌握以下幾個(gè)基本思路： 1．增加資源 2．交集 3．切割 4．掛鉤 5 減少對(duì)方讓步須支付的成本 ? 面對(duì)艱難的對(duì)手 ,較好的辦法是先作出微小的讓步 ,以換取對(duì)方的善意 . ? 對(duì) ? 錯(cuò) ? 讓步這個(gè)詞司空見(jiàn)慣 ,但千萬(wàn)不能讓它存在于我們的潛意識(shí)里 .這只會(huì)削弱談判者達(dá)到目標(biāo)的決心 . 讓步的大小不取決于它對(duì)你是否無(wú)所謂 ,而是取決于他對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值 ,這才是問(wèn)題的關(guān)鍵 . 二、讓步的原則、策略 持善意讓步論者的兩個(gè)最共同的出發(fā)點(diǎn) : ? 1:我先在若干小事上做點(diǎn)讓步 ,目的是 “軟化 ”對(duì)方的強(qiáng)硬立場(chǎng) . ? 2:總得有人推一把 ,否則談判將無(wú)法進(jìn)行 . ? 但是 :單方面善意的讓步 ,不但不能軟化對(duì)方的立場(chǎng) ,相反只能使之更加強(qiáng)硬 ! ? 因?yàn)閷?duì)方對(duì)你的讓步的想法無(wú)非有兩條 :1:你的確在表示善意 。后來(lái)他多次向他的左右談到過(guò) 戴高樂(lè)的書(shū)房給他留下的良好印象。阿登納進(jìn)入 書(shū)房后，舉目四望，周圍都
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