商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt63頁)-展示頁
2025-01-13 05:40本頁面
【正文】 ◆ 報價的方法 , 談判訓(xùn)練： 要求： 請學(xué)員寫下自己希望化多少錢能買到某一指定物品； 買賣談判 ， 在 3分鐘內(nèi)成交； 寫下買賣雙方姓名 、 第一次報價和最后成交價 。 二、 談判者的素質(zhì)要求 , 思想素質(zhì) , 心理素質(zhì) , 知識素質(zhì) , 忠 于 職 守 團(tuán) 隊 意 識 區(qū) 別 “情” 與 利” 情 緒 控 制 抗 壓 能 力 專 業(yè) 知 識 綜 合 知 識 第三篇 談判準(zhǔn)備 , ◆ 收集談判信息 , ◆ 制定談判計劃 , ◆ 角色演練 實戰(zhàn)模擬 , 收集信息，做到“知己”“知彼”“知他” , （ 1）“知己”： “ swot”分析 , （ 2）“知彼”：組織概況 、 決策者 、 主談人 , （ 3）“知他”：己方和對方的競爭對手 , 制定談判方案 （ 1）確定時間、地點 , （ 2）確定參加人員 , （ 4）確定談判策略 , （ 3）確定談判目標(biāo) , 談判實戰(zhàn)模擬 （ 1）角色扮演 , （ 2）頭腦風(fēng)暴 暢所欲言 , 第四篇 談判過程 , ◆ 報 價 , ◆ 開 局 , ◆ 磋 商 , ◆ 成 交 , 一、開 局 階 段 , 什么是開局 , 開局的任務(wù) , 如何開局 , ◆ 衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象，體 現(xiàn)談判者的教養(yǎng)、實力與自信； ◆ 用微笑表示友好； ◆ 利用目光表達(dá)誠懇真摯； ◆ 真誠地贊揚(yáng)對方； ◆ 恰當(dāng)?shù)淖伟才牛龠M(jìn)雙方的交流和溝通。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付。 ? 他最善于抓住“羊”的弱點進(jìn)行壓榨，對愚蠢的“驢”則會隱瞞欺騙。 老是擔(dān)心對方退出談判 ， 甚至連對方不高興也要害怕 。 一、四種不同類型的談判者 , 第二類型 缺乏為自身利益而斗爭的意識 ， 動輒妥協(xié)退讓 ， 幾乎對任何協(xié)議都能接受 。商務(wù)談判 , 主 講 人 , 姚 統(tǒng) , 第一篇 談判理念 , ◆ 對談判的正確理解 , ◆ 談判成功的標(biāo)準(zhǔn) , ◆ 什么是談判 , 一、什么是談判 , 談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致溝通協(xié)商的過程 .. 談判無處不在 , 談判是解決分歧和沖突的首選方式 , 二、對談判的正確理解 , 談判是“雙贏”的協(xié)商而非“不贏即輸”的對抗 , 談判是合爭的游戲 , 談判的實質(zhì)是利益的切割與交換 , 談判所多得都是凈利潤 , 成功的談判是提高企業(yè)利潤最為便捷的方式。 三、談判成功的標(biāo)準(zhǔn) , 雙贏標(biāo)準(zhǔn) , 成交標(biāo)準(zhǔn) , 單贏標(biāo)準(zhǔn) , 思考題： 談判達(dá)到什么結(jié)果可以算是成功了？ 第二篇 談判者及其素質(zhì)要求 , ◆ 四種不同類型的談判者 , ◆ 談判者的素質(zhì)要求 , ? 第一類型 只考慮自己的需求和利益 ， 不考慮對方的需求和利益；不愛動腦筋 ， 反應(yīng)輕率；死抱著不切實際的所謂 “ 原則 ” 不放 ， 缺少靈活性；談判時老是做錯事 。 總是聽人擺布 ， 屈從于壓力 。 ? 第三類型 ? 為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計，誘使他人落入圈套，有時甚至不擇手段；能洞察他人弱點。 ? 第四類型 注重談判雙方的需求和利益，具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立穩(wěn)定持久的關(guān)系以贏得共同發(fā)展。能以自己的言行贏得對方的信賴和談判的成功。 開局階段的主要做法 ： , 二、報價 , ? 是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所有 要求，包括商品的價格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、 運(yùn) 輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等條件。 第 2組學(xué)員是賣方 ， 第 4組學(xué)員是買方 。 獲勝一方加10分 思考題： 談判者的期望值是主觀的還是客觀 的？ 報價和成交價有什么關(guān)系？ ? 啟示： ? 談判者
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