商務(wù)談判理念講義-展示頁
2025-01-13 05:40本頁面
【正文】 談判的理解 談判分為“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)，“談”就是表達(dá)自己的意愿和闡述目的觀點(diǎn)，而“判”則是分辨和評定，共同尋求一致，并期望通過協(xié)議的方式予以確認(rèn)。 ? 廣義的談判，包含各種形式的“交涉”“洽談”“磋商”等。 ? 談判者雖然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割較多的談判剩余，但并不竭力將談判對手的交易條件打壓到最低目標(biāo)，從而獲得當(dāng)期談判成果的收益次優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)雙方均能分割談判剩余的雙贏的結(jié)果。 “ 贏 — 贏 ” 格局 （ 1）雙贏談判的行為，是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余； （ 2）雙贏談判的直接目的，是通過分割談判剩余博弈行為，形成對雙方均具有約束力的合同； （ 3）雙贏談判最終目的，是在對雙方均具有約束力的合同條件下，形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系。 ? 在只存在談判共認(rèn)點(diǎn)的情況下，只存在一個(gè)唯一的成交價(jià)，談判剩余就縮減為零。 共認(rèn)談判點(diǎn) 買方 最低買價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線） 買方 最高買價(jià) （底線） 賣方 最高賣價(jià) 買方 最低買價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線） 買方 最高買價(jià) （底線） 賣方 最高賣價(jià) 共認(rèn)談判區(qū) 圖 23 公 認(rèn) 談判區(qū) 圖 24 公 認(rèn) 談判 點(diǎn) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 8 4． 無共認(rèn)談判區(qū) ? 商務(wù)談判能否最終達(dá)成交易合同，取決于談判雙方是否存在共同認(rèn)可的交易條件區(qū)間或共認(rèn)談判區(qū)。具體又分為單方談判區(qū)和共認(rèn)談判區(qū) ? 單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū) 圖 2－ 2 買方談判區(qū) 最高目標(biāo) 最低買價(jià) （期望） 最低目標(biāo) 最高買價(jià) （ 底線 ） 最低目標(biāo) 最低賣價(jià) （底線） 最高目標(biāo) 最高賣價(jià) （期望） 10 20 5 10 圖 21 賣方談判區(qū) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 7 ?共認(rèn)談判區(qū) 共認(rèn)談判區(qū)是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間 。 ? 商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。 ? 博弈的共同特點(diǎn)是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。 （ 3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判 。 2．商務(wù)談判存在的客觀必然性 （ 1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判 。普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 第二章 商務(wù)談判理念 商務(wù)談判學(xué) 聶元昆 主編 張華容 王旭 賀愛忠 副主編 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 2 本章學(xué)習(xí)目的 1． 明確商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ) 、 博弈論基礎(chǔ) 、 心理學(xué)基礎(chǔ)； 2． 把握商務(wù)談判共認(rèn)區(qū)間的理論內(nèi)容； 3． 認(rèn)識商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)以及商務(wù)談判的結(jié)果； 4． 明確商務(wù)談判雙贏理念及其意義； 5． 把握商務(wù)談判的基本原則 。 第二章 商務(wù)談判的理念 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 3 第一節(jié) 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ) 一、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ) 1． 商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義 ? 交易與制度 ? 商務(wù)談判是達(dá)成契約的基本活動，是交易的前提。 （ 2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 4 二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ) 博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對手的理論。 ? 商務(wù)談判的策略性特征 （ 1）兩極探測 （ 2）共認(rèn)區(qū)探測 （ 3）底線探測 （ 4）條件互換 （ 5）信息屏蔽與信息誘導(dǎo) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 5 三、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ) 心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機(jī)和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。在商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個(gè)方面： 1．己方談判者的心理準(zhǔn)備 2．對方談判者的心理分析 3．談判心理策略 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 6 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本理念 一、商務(wù)談判區(qū)間 商務(wù)談判區(qū)間是指談判者期望或認(rèn)可的談判目標(biāo)之間的區(qū)域。 共認(rèn)談判區(qū)是賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)的重合交叉部分 。 無談判 共認(rèn)區(qū) 買方 最低買價(jià) 買方 最高買價(jià) （底線） 賣方 最低賣價(jià) （底線） 賣方 最高賣價(jià) 5 11 14 20 圖 25 無公認(rèn) 談判 區(qū) 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 9 二、談判剩余與談判結(jié)果 所謂談判剩余，是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價(jià)與買方的最高買價(jià)之間的差額。 共認(rèn)談判區(qū) （全部談判剩余） 賣方談判剩余 買方談判剩余 買方 最低買價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線） 成交價(jià) 買方 最高買價(jià) （底線） 賣方 最高賣價(jià) 買方 最低買價(jià) 賣方 最高賣價(jià) 賣方 最低賣價(jià) （底線）
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1