國際商務(wù)談判講義-展示頁
2025-03-08 14:21本頁面
【正文】 響很大。,比爾輕快地奔跑,?,盧西恩.派伊（1983）《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》 1)注重原則，輕細(xì)節(jié)； 2)注重“意向性”協(xié)議， 3)注重對方的威望和名聲； 4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)； 5)反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益； 6)合同的簽定是雙方維持長期關(guān)系的開始；等。,?,（五）合同執(zhí)行,合同的保障； 部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行； 守時(shí)觀念； 合同糾紛處理方式。,?,（三）談判過程,了解對方情況的方式和方法； 原則與細(xì)節(jié)的討論； 對口頭協(xié)議的態(tài)度； 談判日程安排； 談判技巧與方法； 決策方式。 4.其他價(jià)值形態(tài)差異：a.法律意識；b.合同意識；c.商業(yè)道德。 2.市場經(jīng)濟(jì)意識VS.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識：a.競爭意識；b.風(fēng)險(xiǎn)意識；c.對權(quán)威和上司的態(tài)度；d.對個(gè)人利益和責(zé)任的認(rèn)識；e.國家和政府的影響。,?,最后，由于中國企業(yè)的激勵機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國國有企業(yè)的商務(wù)談判人員進(jìn)行國際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與談判者沒有直接聯(lián)系，因而在談判決策時(shí)較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級審批決策以分散責(zé)任。 在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長期生活在以個(gè)人奮斗和競爭為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場經(jīng)濟(jì)社會里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人家庭企業(yè)集體國家民族，沒有黨的概念。這種差別表現(xiàn)在，我國談判人員對雙方信任關(guān)系的重視度高，而在簽訂協(xié)議時(shí)往往不十分注重細(xì)節(jié)；西方談判者重視合同的細(xì)節(jié)問題，而對雙方關(guān)系的信任度要求差一些。李蔚田 博士,中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院,國際商務(wù)談判 International business negotiation,?,國際商務(wù)談判的文化禮儀,國際商務(wù)談判者來自不同國家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢利導(dǎo)，以取得談判成功.,?,第十章 中國商務(wù)談判人員特點(diǎn),第一節(jié) 中國商務(wù)談判人員的特點(diǎn) 第二節(jié) 國外理論界對中國談判人員行為的研究 第三節(jié) 外國商人眼中的中國商務(wù)談判人員 第四節(jié) 對外開放新階段給企業(yè)參與國際競爭帶來的 變化,?,第一節(jié) 中國商務(wù)談判人員的特點(diǎn),?,一、中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析,由于受中國傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國商務(wù)談判人員在談判過程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對道德原則的遵循，而西方商務(wù)談判者則較重視利益機(jī)制的作用和法律、合同的約束。,?,中國長期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是黨國家民族企業(yè)集體家庭個(gè)人。,?,中國商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。,?,（一）心態(tài),1.開放性VS.封閉性：a.文化程度；b.外語水平；c.工作經(jīng)歷；d.國外旅行經(jīng)歷；e.國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；f.對外來文化和外來生活方式的接受性。 利益意識VS.人情意識：a.親友關(guān)系；b.人際關(guān)系；c.面子意識。,二、中外商務(wù)談判人員對照分析框架,?,（二）期望,對談判對手的期望； 對談判效率的期望； 對建立合作關(guān)系的期望； 對談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。,?,（四）談判結(jié)果評價(jià),對談判終止的態(tài)度； 對合同協(xié)議的態(tài)度； 對對方的態(tài)度。,?,第二節(jié) 國外理論界對中國談判人員行為的研究,BILL SCOOT （1981）《貿(mào)易洽談技巧》認(rèn)為 中國談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子、具有專 門知識、對西方人不信任。 他分析了中國談判著的行為特
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