國際商務談判的構成要素講義-展示頁
2025-03-06 14:16本頁面
【正文】 主要內容 ? 談判主體 ? 談判客體 (談判議題 ) ? 談判的信息準備 ? 談判的時間、地點 3 ? (1)談判主體的資格審定 ? (2)談判組的規(guī)模和主談的選擇 ? (3)談判組成員的選擇和相互支持 4 (1)談判主體的資格審定 ? 審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。要求對方提供談判資格審定的有關資料、證件。 ? 新客戶，新商品、大金額，集體談判。 6 主談的選擇 ? 主談是組長，應該是什么樣的人？ ? 講政治，有覺悟。 ? 領導要放權，知人善任。 7 談判組成員的選擇 ? 年齡 ? 基本的品質覺悟 ? 氣質 ? 有一定的主動精神，但不能喧賓奪主 ? 具備相應的素質 8 (3) 談判組成員的相互支持 ? 夸大介紹本組的成員 ? 必須肯定本組成員提出的論題 ? 要對主談表示尊重 ? 相互通氣 9 翻譯的作用 ? 要不要翻譯？ ? 重要大額談判需要翻譯。 ? 談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內容，是談判活動的中心。 11 (1)談判議題的特點 ? 對于雙方的共同性 ? 具備可談性 ? 具備合法性 12 (2)談判目標的確定 商務談判目標是指導談判的核心，談判中的磋商和策略的選擇都與目標有關。 13 談判目標 ? 最高目標 :最令你滿意的目標，最優(yōu)期望目標 ? 可接受目標 :可以做出讓步的范圍，實現(xiàn)部分需求 ? 最低目標 :你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議 14 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 美國的價格是每罐 ，他最多
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