商務(wù)談判的基本要素-展示頁(yè)
2025-01-15 17:15本頁(yè)面
【正文】 解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問(wèn)題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個(gè)款式如何？ ?您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問(wèn)的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問(wèn) Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。談判技巧 Negotiation Skill 何謂談判 (Negotiation) “ 施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程 . 含“合作”與“沖突” . 是“互惠的”，但也許“不平等” . 也許“不平等”，但一定公平 . 口才 先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái) 為什么別說(shuō)為什么 給對(duì)方一扇門(mén) 欲擒故縱 幫他找臺(tái)階 圍師必闕 談判的基本動(dòng)作 1 有底摸底，沒(méi)底磨底。 喂反應(yīng)，吐資訊。 保持冷場(chǎng)。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動(dòng)作 2 談判易犯的錯(cuò)誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談 判 模 式 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 妥協(xié)或破裂 對(duì) 手為敵人 不信任對(duì)手 目標(biāo)為勝利 自身利益為唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對(duì) 手為問(wèn)題解決者 對(duì)對(duì) 手采審慎的態(tài)度 探尋共同利益 談 判 模 式 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 贏 贏 談 判位置的安排 ? 對(duì) 座 ? 靠座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問(wèn) 1. 獲取客戶的確認(rèn) 團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳 處長(zhǎng)是否同意？ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷 氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇 時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會(huì)聽(tīng)嗎？ 傾 聽(tīng) 聽(tīng)而不聞 敷衍了事 選擇的聽(tīng) 專(zhuān)注的聽(tīng) 同理心的聽(tīng) 耳到 口到 手到 眼到 心到 傾聽(tīng)的技巧 Listening 最常出
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